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贸易银行个人客户消费行为与营销策略(1)

2016-04-22 01:00 [摘要]文章从四个方面探讨影响银行客户消费行为的因素及银行客户消费决策的过程，进而提出贸易银行的营销策略。
　　[关键诃]贸易银行；客户消费行为；营销策略
　　　　
　　随着电子计算机技术、通讯技术和互联网技术的广泛运用，现代信息网络技术和传统贸易银行业务的结合日益紧密，传统贸易银行的生存方式、治理理念和经营战略也随之改变。这种转变表现在贸易银行内部，就是“宝塔型”治理体制向“扁平化”治理体制的转变；反映在外部，则表现为“银行主导型”经营战略向“客户主导型”经营战略的转变。因此，从银行客户消费行为这个角度出发来研究金融产品营销题目，有助于国内贸易银行熟悉外部客户资源对银行持久赢利的重要性，有助于银行转变赢利模式，加强客户关系治理，拓宽营销渠道以增强整体竞争力。
　　
　　
　　一、影响银行客户消费行为的因素
　　
　　通常以为，购买动机导致了购买行为的发生，这种动机是引起和促使购买行为得到特定目的或目标的气力，目的是需要的结果，而需要是个体的一种状态。银行客户购买金融产品(服务)过程中，产品特征、销售者特征和客观环境特征都会对消费者的需要、欲看及购买习惯与行为产生影响，概括起来有四种因素：文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。
　　
　　(一)文化因素
　　文化是人类社会历史实践过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，也是人类不断创造的共同的具有特色的生活方式和环境适应方式，如价值观、信仰、道德、习俗、哲学、语言文字、生活方式等。社会文化是构成银行客户观念偏好、道德标准、风俗习惯的基础。比如作为文化重要表现形式之一的价值观，其反映了客户对目标追求的态度以及个体与群体、社会间建立关系的基本观念，这些态度和观念在较大程度上影响着客户的购买决策。 （科教论文网 lw.nseaC.Com编辑发布）
　　
　　(二)社会因素
　　个人的社会生活离不开一定的社会群体和组织，其态度和行为既受所属群体的成员的直接影响，也受相关群体的间接作用。比如家庭作为最基本的消费单位和投资单位，客户的购买行为很轻易受到家庭的影响，这不仅由于家庭本身维系的血缘关系值得信赖，还由于不同家庭成员在生活习惯和经济关系上具有较高的一致性。再比如个人在社会关系中的角色扮演和地位的变化也会导致金融消费的变化，主要表现在金融投资方式、储蓄行为的转变等等。
　　
　　(三)个人因素
　　影响银行个人客户金融产品消费行为的个人因素主要有生命周期因素、职业因素和生活方式因素三种。生命周期因素对个人金融产品消费的影响主要体现为处在不同生命周期的人对金融产品种类的需求不同，比如有稳定收进来源且有一定闲置资金的中青年人会偏好存在一定风险的投资类产品，而老年人可能更关注各种储蓄产品。职业因素的影响主要体现在客户往往因职业的不同而具有不同的参与金融交易的愿看以及对金融产品和风险的认知，比如从事高风险性职业的客户可能对保险产品的需求比低风险职业者的需求高。生活方式因素对个人客户的金融产品消费行为影响较大，这是由于个人的生活方式间接反映了客户对金融产品的了解、态度、利益追求和偏好。
　　
　　(四)心理因素
　　影响客户消费的心理包括行为动机、知觉、态度及信仰等。银行客户消费心理是指作为银行客户的个体或组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、对待金融产品和服务的体验和想法。上述的文化、社会和个人因素皆可以为终极是通过心理因素起作用的。由于客户不同的心理对金融产品的需求有很大差异，因此金融机构必须根据个人客户的不同心理进行市场调查研究，从而获得可靠的数据，用来确定自己的目标金融市场。 （科教作文网http://zw.ΝsΕAc.com发布）
　　
　　二、银行客户的消费决策过程
　　
　　市场经济条件下，金融企业要能够有效地提供市场所需要的服务，就必须首先研究金融市场中的客户，分析他们的心理与行为，从而清楚地把握客户购买规律和市场需求信息。这些规律和信息是金融企业开发金融产品、改进金融服务、发展客户关系、制订营销策略、决定营销渠道与促销宣传的基本依据。