几种营销模式在工程机械中的应用(1)(2)
2016-05-27 01:00
导读：选择哪一种营销方式，关键要与企业的经营规模和产品特点相适应。 1.按照企业经营导向方针选择不同的营销模式。(1)以生存为导向的营销策略。面对企业
选择哪一种营销方式，关键要与企业的经营规模和产品特点相适应。
1.按照企业经营导向方针选择不同的营销模式。(1)以生存为导向的营销策略。面对企业产能过高，激烈的竞争，市场忽然变化，终端客户的价格敏感性较高等状况，宜采用直销、教育营销、和授权代理相结合的模式，以加大营销网络的密度。(2)以利润为导向的营销策略。为追求当前利润、现金流量的最大化，宜采用直销、授权代理的营销策略。(3)以销售为导向的营销策略。为了追求市场占有率的领导权和长期的利润，增加销售量，维持或增加市场占有率，宜采用直销、授权代理和授权总代理相结合的营销策略。(4)以现状为导向的营销策略。企业具有产品品质的领导权，稳定的市场价格，研究开发本钱较高，为了应对竞争对手，宜采用直销与区域总代理相结合的营销策略。(5)部分技术复杂的工程机械产品，专业性很强，单台套价值较高，不具有大批量生产的市场需求，可优先采用直销模式或教育营销更有效。
2.按照市场开发程度考虑。随着市场开发程度不同，在不同阶段采取相应的营销模式。如在某一市场运作初期，采用代理制营销与企业直销相结合的营销方式，比较轻易被市场、企业和代理商所接受，这种方式要求制造企业的营销负责人需要具有较强的市场控制能力，把握并适时协调代理商与企业、代理商与终端客户的利益关系，必须具有一定的原则性和灵活性。我国由于地区经济、历史文化，人文背景差别较大，加上产品种类的不同，而不同的产品有不同的导向目标，单一的营销模式并不完全适用，因此，要根据企业的特点和产品种类对营销模式综合考虑运用。
总之，营销模式的选择的目的是:在调查市场的基础上选择合适的目标市场，了解客户在价格、质量、功能上的要求并提供比竞争对手更有效的方式，以期达到在市场竞争中处于不败之地。 参考文献:
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[1]庄贵军:营销渠道控制与模型. 治理学报
[2]张衍:市场营销治理.上海:
上海财经大学出版社，1999
[3]杨艳军曾铁成李电:论工程机械营销中的教育营销.企业家天地，2006
