对“渠道扁平化”的思考(2)
2017-06-05 01:20
导读：二、实施渠道扁平化的困难 （一）实力不够 1.资金实力不足。渠道扁平化需要在终端建立细而密的销售网络并构建现代化的信息网络，借以整合各种资源
二、实施渠道扁平化的困难
（一）实力不够
1.资金实力不足。渠道扁平化需要在终端建立细而密的销售网络并构建现代化的信息网络，借以整合各种资源，提升企业的综合素质。在组建庞大的销售网络时，数目众多的一线员工的工资和各项用度及开支，数额巨大。而且，目前占国内多数的中小企业拥有的网络资源都比较少，一些区域性企业在本地的终端尚不能全面开花，更谈不上健全的全国性网络。
2.人力资源匮乏。随着市场经济的日益发展和完善，人力资源在其中所处的位置和作用越来越大。但是，大部分企业在这方面缺乏既懂现代营销又具有治理经验的人才。可以说现代化的竞争就是人才的竞争。
3.治理和营销水平落后。近几年我国企业在各方面固然都取得了长足的进步，但要把一些先进的治理与营销理念转化为实际并符合我国的市场环境，还有很长的路要走。企业假如没有长远的战略规划，没有先进的强有力的治理和营销手段，在渠道扁平化的构建和运营方面，投进产出很难成比例。
渠道扁平化的建设不仅是渠道建设本钱的急剧扩张，且渠道维护本钱也同样急剧扩张。所以，对于我国大多数的中小企业而言，渠道扁平化短期内是一个很难实现的“幻想”。中小企业目前最需要的，是通过发挥自身灵活多变、快速反应的市场机制上风，寻求现实的、短期的利益，尽快成长起来。
（二）与新兴渠道的不***
固然渠道扁平化可依托新兴渠道而实施和扩张，但生产企业和新兴渠道的合作并不完全像想象中那样顺利和理想。
1.新兴渠道的市场份额相对较小。固然新兴渠道这些年的发展势头很猛，但是，这些渠道却不能在短期内在全国占据垄断位置，即便国内物流发展最迅猛、市场份额最大的北京、上海、广东等发达地区，新兴渠道所占市场份额也不到一半，中西部地区，新兴渠道所占比重更小。特别是随着市场竞争的激烈，很多生产企业已经将市场的重心转移到二、三级市场和广大的农村市场，在这些地区建立渠道扁平化，再多的财力和人力也是杯水车薪。
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3.较高的风险系数。某些新兴渠道实力雄厚，对大部分企业采取账期结算的方式，加大了企业的经营风险，一旦某种突变使新兴渠道倒闭，剩下的往往只是一个空壳。而对于传统的渠道，生产企业可以采取一些公道措施，和中间商利益共享，风险共担。
（三）传统的渠道不容忽视
中国地域辽阔，没有哪种营销渠道模式能够主导全国市场。在广大的中国市场，生产企业必须明智地和一些当地的渠道商合作，巧妙地借用当地渠道商的气力，借力打力。在很多地方，当地渠道商的气力还非常强大，他们不但占据着当地大部分市场份额，还在当地享有极高声誉，其影响力和号召力非同小可。很多地方还成立了行业协会，其中的成员开始学会以团体气力来与制造企业集体谈判。此外，一旦企业决定采取渠道扁平化策略，必定会有大量的经销商被裁减，其中有实力者，很轻易被其他企业所接纳，变成自己强大的竞争对手。
（四）各行业发展状况差异巨大
国内真正市场化的行业还很少，大部分行业处于垄断、封闭、区域性的发展阶段，这时假如希看提前催熟渠道扁平化，实施现代渠道大规模扩张政策，无异于“拔苗助长”。不同的发展阶段，应该有不同的渠道模式与之适应，提前或滞后都只能带来失败。
