对“渠道扁平化”的思考(3)
2017-06-05 01:20
导读：三、实施渠道扁平化的启示 市场永远是强者游戏的场所，因此渠道扁平化适合于那些实力型的企业，而且就目前我国的市场环境，大规模实施渠道扁平化
三、实施渠道扁平化的启示
市场永远是强者游戏的场所，因此渠道扁平化适合于那些实力型的企业，而且就目前我国的市场环境，大规模实施渠道扁平化的时机远未到来。所以在构建渠道扁平化时，应留意以下几方面的题目。
（一）产品的特性
行业市场化程度的高低以及产品特征的不同，渠道的模式也就有一定的差别。对目前我国市场化程度较高的快速消费品、家电行业而言，“渠道为王”的企业大多竞争不过“终端为王”的企业，所以这一类型的产品适宜构建扁平化的渠道，通过对终真个精耕细作来实现销售额和市场份额的不断增长。
（二）市场的分布
生产企业无法根据竞争的激烈程度和本钱的需要随意地延长或缩短渠道，渠道的任何变化都要取决于市场和渠道的成熟程度。东西部的经济差距决定了我国市场分布的不均匀性，中西部地区的营销渠道远没有东部地区成熟，而且我国不可能在短期内解决如此复杂的题目，所以，扁平化的渠道也就只适用于东部沿海地区产品消费拉力较强劲的市场以及中西部的一些繁荣的一级市场。二级、三级市场和农村市场的消费拉力弱，渠道物流本钱高，并且如此不成熟的市场在我国占很大部分，所以短期大规模实施渠道扁平化是不现实的。
面对我国复杂的市场环境，构建扁平化的渠道不能尽对化，应根据不同地区市场环境的实际情况，分别采取多种渠道模式与之相对应，实现所谓的渠道多元化。
（三）差异化
我国渠道决策的误区之一就是渠道策略缺乏个性，形式单一。渠道的设计除应考虑消费者的需求个性、产品特性、外界环境、经销商特性、企业特性、企业过往的经验和政策，布网时还要分析顾客人数、地理分布、购买频率、均匀购买数目和对不同市场营销方式的敏感性等因素，并融进自己良好的企业文化，使渠道的设计具有异质性、独特性，较难被竞争对手模仿，既满足了不同消费者的需求又建立了独特的竞争上风。
本文来自中国科教评价网
（四）诚信
目前我国信用体制不够完善，贸易欺骗行为没有被普遍打击的环境下，生产企业与经销商之间缺乏信任十分普遍，实力强大的一方总是从自身利益出发，尽可能使合作对自己有利，签订合同时总是提出一些苛刻的条件，很少从价值链上考虑各个环节间的相互联系、长远利益及荣辱与共的战略合作伙伴关系。构建扁平化的渠道不是简单摒弃经销商，而是应该真诚地和经销商合作，整合资源，借助经销商的气力，事半功倍地把终端做好。
