国际商务谈判中利益冲突的预防与解决(2)
2017-09-15 04:34
导读：3.韩国人 近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上
3.韩国人
近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询预备工作，谈判中他们注重礼节，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分预备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。
4.华侨商人
华侨分布在世界很多国家，他们乡土观念很强，勤奋刻苦，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲身出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情感动他就至关重要。
以上先容的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。
二、做好谈判前的预备工作是预防冲突激化的有效手段
谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的预备。只有做好了充分预备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。
由于国际商务谈判涉及面广，因而要预备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。
（转载自科教范文网http://fw.nseac.com） 1.知己知彼，不打无预备之战
在谈判预备过程中， 谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，想法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判职员状况等等。目前中外合资项目中出现了很多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方职员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已具体说明，此处不再多叙。
2.选择高素质的谈判职员
国际商务谈判在某种程度上是双方谈判职员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判职员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、治理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。
此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种布满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难眼前不低头，风险眼前不回头，才能重视挫折与失败，拥抱成功与胜利。
由于国际商务谈判又经常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业题目时能驾轻就熟，并有助于进步谈判效率，在一定程度上减轻了主谈职员的压力。
3.拟订谈判目标，明确谈判终极目的
（转载自科教范文网http://fw.nseac.com） 预备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常碰到的题目就是价格题目，这一般也是谈判利益冲突的焦点题目。假如你是一个出口商，你要确定最低价，假如你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的公道性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，假如出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，终极导致谈判失败。
