国际商务谈判中利益冲突的预防与解决(3)
2017-09-15 04:34
导读：作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你以为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，通情达理的，促使对方
作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你以为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，通情达理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。
当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和贸易治理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的贸易关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。
4.制定谈判策略
每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被以为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的贸易关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。
你需要事先计划好，假如必要是可以做出那些让步。核算本钱，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方以为你的合作愿看是软弱的表示时，或者对方分歧情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷进僵局对谈判双方来说都是失败。
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1. 刚柔相济
在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者轻易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则轻易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬态度，有人扮演“白脸”角色，取温顺态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温顺，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。
2. 拖延回旋
在贸易谈判中，有时会碰到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过很多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲惫生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。
3. 留有余地
在谈判中，假如对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4.以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，捉住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部题目上可首先做出让步，以换取对方在重大题目上的让步。
5.利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或终极达成协议。宴客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等固然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。
6.相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判布满炸药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
四、国际商务谈判中利益冲突的解决
（科教作文网http://zw.ΝsΕac.cOM编辑） 由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷进僵局而至终极破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。
