国际商务谈判中利益冲突的预防与解决(4)
2017-09-15 04:34
导读：1.处理利益冲突的基本原则——将人的题目与实质利益相区分 谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己
1.处理利益冲突的基本原则——将人的题目与实质利益相区分
谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑题目，这是谈判往往出现僵局。
在谈判中，假如双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理题目的方法：⑴不妨站在对方的态度上考虑题目。⑵不要以自己为中心推论对方的意图。⑶相互讨论彼此的见解和看法。⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。
换个角度考虑题目恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看题目的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的态度上考虑题目并不的让一方遵循对方的思路解决题目，而是这种思维方式可以帮助你找到题目的症结所在，终极解决题目。
2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案
很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并想法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
本文来自中国科教评价网
双赢在尽大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在。
为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面进手：
⑴将方案的创造与对方案的判定行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和留意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，终极决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。
⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最轻易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个题目。甚至可以就某些题目和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。
⑶替对方着想，让对方轻易做出决策。假如你能让对方觉得解决方案既正当又正当，对双方都公平，那么对方就很轻易做出决策，你的方案也就获得了成功。
3.借助客观标准，终极解决谈判利益冲突题目
在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突题目依然不是那么轻易解决的。这种情况下，双方就某一个利益题目争执不下，互不让步，即使夸大“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。
