国际商务谈判中利益冲突的预防与解决(5)
2017-09-15 04:34
导读：例如，对于谈判中经常碰到的价格题目，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替换本钱、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际
例如，对于谈判中经常碰到的价格题目，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替换本钱、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格题目上的利益冲突可以这样解决，其他题目同样也可以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。
在谈判中，谈判者运用客观标准时还应留意以下几个题目：
⑴建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、本钱、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平正当，并且在理论和实践中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。
⑶将谈判利益的分割题目局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？
⑷善于阐述自己的理由，也接受对方公道正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方以为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折衷。
⑸不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的：如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。
[参考资料]
1. 吴洪刚：《成功让步的谈判艺术》，《郑州煤炭治理干部学院学报》，2001年第6期；
2. 于艳君：《经济谈判abc》，《内蒙古科技与经济》，1999年第5期；
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3. 赵莲花余恩荣：《论商务谈判中公平的伦理标准》，《南京经济学院学报年》，1999年第5期；
4. 黄聚河：《商务谈判中常用的报价技巧》，《价格月刊》，2001年第6期；
5. 赵吉存：《企业技术引进的谈判技巧》，《经济治理》，2002年第9期；
6. 舒志平：《小议贸易谈判》，《中国建材》，1998年第12期。
