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浅析长沙市会展业CRM

2017-03-24 01:10
导读:毕业论文范文毕业论文,浅析长沙市会展业CRM在线阅读,教你怎么写,格式什么样,科教论文网提供各种参考范例:   [摘要] 本文从会展业的快速发展及CRM(客户关系管理)的基本概念入手,结
   [摘要] 本文从会展业的快速发展及CRM(客户关系管理)的基本概念入手,结合长沙会展业在CRM中存在的问题,对其现状进行分析,提出长沙市会展业进行CRM的必要性,最后总结了四个方面的建议来加强长沙会展业CRM的导入与实施,以期为其发展提供理论指导和现实参考。
  [关键词] 长沙 会展业 CRM 客户关系管理
  
  会展业作为高收入、高盈利的产业,在各方面都产生着巨大的作用,但竞争激烈、变化多端的市场使会展企业不断面临着项目同质化、客户严重流失等问题的困扰。怎样发现、吸引和留住客户已成为越来越受关注的问题,良好的客户关系被广泛认同为企业求得生存与发展的重要资源,CRM的理念也得到热烈响应。然而,与国外发达的会展业相比,我国会展业的组织管理水平还相对落后,很多办展企业和组织者缺乏对CRM的认知,无法改善与客户的沟通技巧,忽视客户需求,导致客户资源逐步流失。
  长沙作为我国中部中心城市,不论是经济条件、区位条件还是文化条件,都具有相当多的优势。虽然长沙会展业起步较晚,却已拥有部分全国知名的展会品牌,然而面临产业发展过程中不可避免的问题时,如何有效合理地留住忠诚客户,实现以产品为中心向以客户为中心的转换,长沙面临着极大的挑战。
  一、CRM及会展业CRM概念阐述
  CRM思想起源于美国,是企业的一项商业策略,其重要特征是实现经营管理流程以客户为中心,将客户作为最重要的资源,从而将客户信息转化为客户关系的循环过程,并以此为手段来提高企业的获利能力、收入和客户满意度。
  会展业CRM的本质是围绕展会营销而进行,为会展营销服务,以提升服务品质。为会展组织者提供全方位的客户视角,赋予它更完善的客户交流能力和最大化的客户收益率。期间需要会展企业采用各种策略,建立并保持与客户的关系,进而形成客户忠诚。 (科教作文网http://zw.ΝsΕac.cOM编辑)
  二、长沙会展业实施CRM的重要性分析
  与世博会、广交会相比,长沙的会展业虽起步较晚,但已涌现出一批特色展会,并且随着长沙作为中部地区中心城市的优势逐渐凸显,伴随着经济的高速发展,会展经济逐渐发展成为长沙城市经济的主力之一,长沙的会展企业就正处于这个机遇与挑战并存的时代,作为第三产业,企业直接面对的就是客户。由于竞争压力越来越大,长沙的会展企业在产品与服务质量等方面已基本无大的作为,一些展会每年都有相当数量的客户流失。这都迫使企业不得不考虑客户的需求,扩大展览相关服务,通过不断增加客户满意度来获取利润,获得具有品牌忠诚度的客户。
  对一个成功展会而言,具有满意度的成熟客户带来的价值远远高于新客户,将直接提高其赢利机会。这就决定了长沙的会展企业要格外重视CRM,重新整合客户资源,提高其连续参展的可能性,这对于培育品牌展会具有重要意义,为企业新增的有形和无形价值都是显而易见的。因此,及时有效解决客户关系管理中存在的问题,导入CRM系统工程已成为长沙会展企业创新企业价值的核心,也有助于将长沙打造成中部地区的会展中心城市。
  三、长沙会展业CRM现状及问题分析
  1.缺乏CRM意识,客户满意度低,客源流失严重
  会展企业在竞争激烈的市场环境中,最关键的问题就是与客户的关系相处得如何。虽然现在国内不少会展企业已逐渐意识到接受CRM并付诸实践的必要性,但长沙作为会展新锐城市,虽然也力求打造中国会展名城,却几乎没有一家会展企业真正应用和实施CRM工程。大部分缺乏CRM意识,甚至一些企业根本不知CRM为何物,以客户为中心的思想没有得到体现,也缺乏正确的客户管理方法。展会结束后,能主动与客户交流以获得反馈信息的企业很少,就算是大型活动如金鹰节等,也仍热衷于以传统的方式,加大广告投入或传统营销渠道去组织潜在客户。大部分企业忽视客户的个性化需求,很少关心客户是否在展会中受益、对展会有何看法等,并且在展中不能兑现展前承诺,服务不周,展后沟通不够,导致大量客户流失。而且随着展商消费观念与维权意识的不断加强,许多展会都出现了展商对服务和展会质量的投诉,现有客户的忠诚度无法得到有效提升,客户资源的培育和巩固处于非常被动的局面。
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