浅析成品油销售之道(2)

　　三、建立灵敏的价格反应机制

　　石油作为一种特殊商品，其价格虽然总体遵循市场供需规律和价值规律，但作为战略物资，除供需因素外还受诸多因素影响，这造成了石油价格的频繁变动。然而油价信息在石油企业的高层和基层间传递缓慢，难以做到及时调整。然而社会单位的反应灵敏，能及时对油价作出调整，这就增加了石油销售企业机会的流失。因此，建立一个灵敏高效的价格反应机制是石油销售企业抢占市场先机的当务之急。要建立高效的价格反应机制就需要石油销售企业建立完善的信息管理系统，进行科学的权责分配，进行科学决策。设立专职人员对相关信息进行搜集、整理、存档，并通过顺畅的信息网及时向财务部门和计划部门上传搜集到的信息，这些部门对信息进行及时的分析和处理，对市场变化作出科学合理的评价和预测，为领导作出合理决策提供可靠的依据。

　　四、加强客户关系管理

　　在激烈竞争的市场环境下，维护好与客户尤其是直销客户之间的良好关系，是保证产品销量稳定的关键。尤其是在油价频繁调整的当下，在客户的立场，最大限度的考虑客户利益的基础上作出好的营销策略，是维系客户关系的最佳途径。在油价上调时，要与客户进行良好的沟通，让客户充分了解调价的原因，最大限度的争取客户的理解，以消除客户对企业调价的成见。建立健全的客户信息系统，对客户进行细分，针对不同的客户群体进行分类管理，采取不同的营销策略。如舟山公司，针对所处的海洋经济环境，积极寻找船用润滑油终端客户，并对该客户群进行针对性的维护和开发，取得了不错的销售业绩。

　　五、结束语

　　总之，在愈加激烈的市场环境下，要适时调整营销战略，加强营销网络管理，建立灵敏的价格反应机制，与竞争对手及终端客户建立起长远的合作战略关系才是取得企业长久发展的制胜之道。

　　参考文献：

　　[1]陈盛娟.新形势下我国石油市场营销策略探析[J].商业研究，2006(5).

　　[2]傅翔.高度市场竞争环境下的国内成品油营销策略思考[J].国际石油经济,2009(4).

　　[3]罗俊刚.新油价机制下成品油销售企业营销策略分析[J].西南石油大学学报，2010(6).