浅析成品油销售之道

　　[摘要]本文以日益激烈的成品油销售市场和复杂的国内外环境为背景，指出了国内成品油销售企业应适时调整营销战略，加强营销网络管理，建立灵敏的价格反应机制，与竞争对手及终端客户建立起长远的合作战略关系来保持在市场竞争中的优势。

　　[关键词]成品油销售 营销策略

　　以中国石油和中国石化为主体的中国石油销售企业已经发展多年，并在我国的石油市场占据了较高的市场份额。以舟山地区为例，2011年第一季的成品油销售市场，中国石油、中国石化所占市场份额分别为33.52%和43.54%，社会单位所占市场份额为22.94%。随着我国成品油市场逐步对外开放，大量跨国石油公司开始进入中国市场。他们凭借优良的产品、先进的技术和丰富营销经验，已经在中国市场占有一席之地。我国2009年开始《石油价格管理办法》的实施，成品油价格形成机制更加的市场化，成品油市场逐渐由卖方市场向买方市场过度，市场竞争加剧。为了使我公司在日趋激烈的市场竞争中保持竞争优势，有必要对成品油的销售之道进行深入的研究。

　　通过借鉴国际跨国石油公司的营销策略及总结我国石油销售的经验，可从以下几点提高舟山公司的石油销量：

　　一、把握市场变化，采取灵活的营销策略

　　随着石油市场的垄断局面逐步被打破，石油销售企业急切的需要顺应市场变化，采取灵活的营销策略才能在新的市场环境中长期生存。

　　首先，细分市场明确市场定位。国内石油公司由于一开始就占据了国内市场，在市场细分方面做得不够细致。如今面临大量外资企业的竞争，有必要对国内石油市场进行进一步的调研和细分，并根据细分市场的需求提供多样化的服务，采取不同的营销策略，确保对市场的持续占领。

　　其次，加快品牌形象建设。现代市场中，消费者越来越关注品牌差异，且在选择某一种品牌后，只要效果不错就会对这一品牌保持一定的忠诚度，轻易不会更换品牌。石油产品的销售都是在达到基础上的，顾客对产品本身的感受不直观，在选择石油产品的时候，实际是在选择石油品牌。因此，在如今成品油品牌丰富，质量差距不大的市场上，加强品牌形象建设，赋予品牌更深层次的理念与思想是抢占市场的只要手段。

　　第三，提高服务品质，增加产品附加值。前面提到各品牌的成品油品质几乎没区别，要想扩大市场取得竞争优势，就需要提高成品油的附加价值，也就是伴随产品销售时的服务。随着中国成品油零售终端的日趋完善，“加油站+便利店”将成为未来加油站发展的主流趋向，成为未来一个新的利润增长点。加油站非油业务在国外已进入成熟阶段，欧美开设便利店的加油站占总数85%，非油业务对加油站毛利贡献率稳定在60%左右，但国内这一业务仍处于起步阶段，因此，国内加油站发展便利店刻不容缓。在加油站为顾客提供高品质的加油服务以求最大限度的留住顾客，在加油站提供非加油服务，即可提高顾客的满意度又能降低顾客对油价的敏感度，还能为企业增加销售收入。舟山分公司可结合地区特点，在加油站进行海产品销售，并通过与海产品公司合作，提高非油产品的销售毛利。

　　二、优化营销网络，降低运营成本营销网络是成品油的销售终端，也是石油企业抢占市场的重要途径。建立低运营成本高效率的营销网络是提高市场占有率，实现企业效益最大化的基础。关注规划及城镇规划，抢占有利的新网点。在新建网点之前，应利用科学、严格的评价体系进行评估，并全面考量网点的市场特征、消费结构等因素，达到预期收益的才予以建设。对现有加油站进行评估和治理，注重油站服务的方便快捷，注重环保节能降低运营成本。对一些运营成本高，长期亏损，扭亏无望的网点，应及时关闭。利用先进的科技辅助加油站运营，如建立加油站管控系统降低人工成本，方便总公司随时了解加油站运营情况，提高油站工作效率和管理效率。