基于ＳＷＯＴ分析的地下超市营销策略研究(3)
2014-07-03 01:03
导读：(一)调整商品结构，满足顾客需求 商品结构是指超级市场在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分为若干种别和项目，并确定各种别和项目在
(一)调整商品结构，满足顾客需求
商品结构是指超级市场在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分为若干种别和项目，并确定各种别和项目在商品总构成中的比重。商品结构在超市经营中扮演着重要作用，经营目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，在一定程度上取决于商品结构是否公道。因此，超市要对自己的目标消费群进行深进分析，在把握其消费行为特点的情况下，留意经营品种的选择。地下超市一般位于繁华贸易地带，四周固定居民较少，所以它的主要目标顾客群活动性较大或者是四周贸易写字楼的工作职员。这些特点决定了到地下超市购物的消费者不仅对商品的质量要求较高，而且对购物环境、服务质量要求苛刻，对价格却不是很敏感。在商品选择上，由于大众化的标准产品日渐失势，地下超市应该选择一些个性化产品，同时应该选择价高质优的商品，通过营造良好的购物环境和完善的服务措施，对商品采取认知价值定价法，获取高利润。在商品结构上，由于消费者对新鲜肉菜等是就近购买，而且居民区四周一般设有大型超市，所以地下超市应相应减少生鲜食品的比重。同时，针对地下超市本身处于贸易繁华地带，而且四周存在着大量的办公职员，因此，应增加休闲食品、办公用品的种类和数目。保持公道的商品结构，做到有所为，有所不为，才能培养起消费者对地下超市的忠诚。
(二)提供优质服务，获取顾客忠诚
和其他零售业相比，超市的核心上风就是价格较低，品种齐全，自我选择性较强等。大部分超市，尤其是大型连锁超市凭借完善的治理制度、强大的配送体系将其发挥的淋漓尽致，上述因素已经趋于同质，已不再是超市成败的决定因素。地下超市固然在地皮租金方面具有本钱上风，但要想在竞争中胜出，具有持续性的竞争力，就不能进行简单的价格战，应该在售中服务和附加服务方面加强，特别是将情感注进销售服务和售后服务过程中，建立起与顾客信息和感情的交流，逐渐培养消费者对地下超市的忠诚。有资料显示，客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％；保持一个消费者的营销用度仅仅是吸引一个新消费者的营销用度的1／5。地下超市的主要目标顾客群由于具有活动性强、购买商品随机性高的特点，所以培养起他们的忠诚就显得比较困难。因此，地下超市应该在提供高质量商品、实施会员制的基础上，应该通过提供更为详实的商品资料，加深顾客对目标商品的熟悉；通过鼓励顾客实际接触目标商品，加强对顾客各种感观的刺激；通过向顾客提供更多的商品选择余地，满足顾客反复权衡商品各种利弊的心理需要等等措施，持续性的提供“人性化”服务，让消费者在满足购买欲看的同时，还能人性化的关怀。
（转载自http://zw.NSEAC.com科教作文网） (三)做好促销治理，抢占顾客心理
超市促销是指超市利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和留意超市的产品、激发消费者的购买欲看，并促使实在现终极的购买行为。它的实质就是进行信息沟通，促使消费者进行购买。促销是超市的一项重要工作，对地下超市而言更是如此，尤其是随着零售业竞争日益激烈，消费者拥有更多的选择。由于地下超市的特殊地理方位和特殊的目标顾客群，使其往往在市场竞争中处于劣势，这就需要促销这种措施来吸引消费者的眼球，更需要促销突出地下超市的特色，进步经济效益。
地下超市在制定促销计划前，首先应该研究消费者市场和消费心理，对应该实施什么样的促销计划、什么样的促销计划才能吸引顾客、目标消费群对于促销是如何回应的等题目都应该有清楚的了解。通过对市场和消费者潜伏心理因素的精心研究，设计有购买诱因、有效炒作的引导型促销主题。激发潜伏消费动机，引导消费者的心理因素向利于营销的方向发展，终极将潜伏的市场需求转化为实际的购买力。而且，地下超市的任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。
