基于微利时代的摩天轮营销模式(3)
2014-08-08 02:52
导读：整合是企业获得竞争上风,创造价值的有效途径。无论是资源还是资金,抑或是各方产业,适当的整合可以帮助企业以最小的本钱创造出指数级的价值,而这种
整合是企业获得竞争上风,创造价值的有效途径。无论是资源还是资金,抑或是各方产业,适当的整合可以帮助企业以最小的本钱创造出指数级的价值,而这种价值不仅满足客户需求,更能使客户兴奋,既而为企业创造客观的利润。如格兰仕整合包括PRIDE太阳镜、MAMONA钻表、法国弓箭(ARC)玻璃器皿等多方品牌,提供高价值赠品,迅速打开市场。
(3)低价吸引
摩天轮营销模式夸大价格和价值的合纵连横,价格和价值的相互作用使得价格可以在高价值利润的条件下相应的提供较低的价格,以吸引客户参与体验了解。退一步,是为了更远地向前跳,牺牲价格层次的利润是为了能够保证价值层次利润的落实,这种以退为进的方式不但不会降低利润,反而会在高价值的实现下提升利润空间,并获得一定的忠诚客户和口碑,以利于企业的可持续发展。
(4)备案需求,精确提供
每个客户都有自身独特的需求,摩天轮营销模式要求在满足客户需求的同时让客户获得价值而兴奋。这就对客户资料的治理和分析提出一定的要求。建立客户档案,以帮助企业更好地为客户创造价值,实现精确营销。同时,完善的客户资料也会成为企业的一项难以模仿的竞争上风。
(5)利润提升——价值创造
利润的提升不在于基础价格,而在于企业为客户创造的价值。价值的创造通常伴随着高利润。但并不是所有的价值都值得创造,创造出来的价值需要经过系统的分析才能投放市场实施。一个产品或一项服务的经济价值是消费者最佳可选方案的价格(参考价值,Reference value)加上使该产品或服务区别于其它产品的价值(差异价值,Differentiation value)。简单来讲,差异价值是为消费者提供额外利益的部分。利润的提升就是要将正差异价值最大化,以求从中获取更多的利润。目前有很多方法能够实现价值的创造,如附加服务、信息、渠道……值得夸大的是,通过整合所能够创造巨大的价值,并不需要企业支付太多本钱。然而,并不是越复杂的整合其效果越好,这取决与所处行业和企业治理能力的高低。因此整合对企业的整体实力和创新能力提出了要求。
（科教作文网 zw.nseac.com整理）
资料来源:定价策略与技巧:赢利性决策指南,有改动
(6)买卖共赢,价值最优化结合
根据客户特征和需求,将各方适合的价值结合成为客户最优解决方案。一方面满足客户的需求(包括潜伏需求),另一方面企业盈利,双方各取所需,实现买卖双方的共赢。
(7)追利,后续价值链的对接
营销扩大利润关键在三个因素:①吸引最多的客户;②增加每一宗生意的均匀获利;③增加每一个客户的购买次数,在每一个顾客身上取得更多的终身价值。后续追利夸大建立一个多重获利的中心,即通过提供更精确、更实质的后续服务,增加顾客消费体验的基数。这样一方面能以优质的服务感动客户,另一方面企业能将最大化所得利润。要做到这点需要企业优化客户体验流程,彻底了解消费者需求,将价值链进行完美对接,真正让客户收益。假如企业由于单纯地追求利润而随便组合价值链,其后果可能会遭到市场的淘汰,由于消费者是不会接受没有收益的“投资”的。
(8)品牌,病毒式传播
病毒式传播是口碑营销的延伸,通过口、耳、文字等方式传递信息,达到类似于病毒一样快速蔓延的低本钱、高效率的传播模式。实践证实,口碑对消费行为的影响远远超过单纯平面广告或是促销。而营销大师科特勒以为,只有卓越的用户体验才能激发用户评论,这是口碑营销的基石。摩天轮营销模式前面的部分保证了能使用户兴奋的体验,为病毒式的口碑营销创造基本条件。基于用户满足的口碑先容,能实现较高的传播效果,向病毒一样迅速地在相关群体和潜伏群体中有效传播,终极形成或强化企业品牌,提升价值体系。
四、摩天轮营销模式在实践中的应用
摩天轮营销模式是针对当前微利市场环境而提出的,其还原了价值的重要地位,有机动态地结合了价格和价值的相关特性和上风,终极实现买卖双方乃至整条产业链的多方共赢。该模式具有很强的适应性,无论是产品还是服务,都能或多或少地应用该模型。值得留意的是,事物都有其各自的特点,真正的贸易实战中,还是需要具体题目具体分析,在应用摩天轮营销模式同时,企业必须结合自身文化、上风和特点,制定出真正具有企业特色的营销模式。
