谈中小企业的三四级市场营销策略(2)
2014-11-25 03:00
导读：广告的作用逐渐凸显。三四级市场的消费者受广告的影响比较巨大，凡是有广告的产品都愿意购买。但光有广告还是不行，对经销商而言还得有利润。有些
广告的作用逐渐凸显。三四级市场的消费者受广告的影响比较巨大，凡是有广告的产品都愿意购买。但光有广告还是不行，对经销商而言还得有利润。有些流通产品的广告力度大，但终端不会着力推，因此销售始终是不如那些品质好、有空间的品牌来得实在。
市场销量不大且缺少中高端的产品。企业和三级市场内较大的经销商合作可节约一些费用，只在培训、促销推广等方面投资就可以了，但对导购培训、维修培训都必须做到位。另外，在三级市场上宣传的到达率很低，所以中型企业对三级市场的投入不是很大，三级市场相对一级市场来说，有较大的推广空间，如做路牌、路演、小区推广。在三级市场中，经销商的引导及导购的推销在消费者的购买因素中占了主导位置。
此外，三四级市场的消费者对价格敏感，对低价格极端追求。因此，三四级市场的销售价格一般较低。由于顾客在地域上分散，促销操作有难度，且对现金折扣促销的接受程度很大，因此厂家出于人力、物力的限制，往往打出现金回馈的促销牌。
进入三四级市场的营销策略
（一）产品策略
面对三四级市场开发有针对性的产品，按照农村消费者的使用习惯及自身条件如电压、使用环境，设计出相应的产品。对经济较发达的三四级市场还应开发符合都市潮流的产品体系。好的产品体系最好能满足高、中、低档需要，以保证销售最大化。
（二）渠道策略
1.确立适合的流通模式。三四级市场的顾客源分散、零星，每个乡镇都有一些规模很小的店面，但这种布局适合当地的市场需求。合适的流通模式是：借助一二级批发商的分销网络来开发三四级分销网络，充分发挥当地经销商的作用，与当地代理商、经销商合作，采取深度分销的模式占领市场。厂家需要通过强有力的管理、扶持、培养、
辅导，帮助商家完善、提高经营能力，实现经营管理正规化，即“市场化交易，一体化管理”。这种模式能节省网络开发的各种资源投入，市场培育时间较短，进入市场快，市场回报快。
内容来自www.nseac.com
2.县级市场做形象、乡级市场要销量。县级市场不求利，乡镇市场取利润。在每个县级设立代理商，县级需进入一个商超终端，建设一个品牌专营店，只起到窗口作用，不一定能赚钱，关键是县级市场对乡镇市场的影响非常大，乡镇消费者一般认为县城有的产品就是好产品，通过县级市场的带动，乡镇市场的销量大大增加。
3.对乡镇的渠道体系给予利益的保护。保护的关键是通过一系列的手段把三四级市场与一二级市场适当区别对待，如：一二级市场价格战对三四级市场的影响很大，削减经销商利润，可为经销商提供“价保”；为乡镇的经销商提供专供产品，与一二级市场的主流产品在形态、功能上形成明显差异。一方面能满足农村市场的个性化需求，另一方面能有效地保护经销商的利益，提高他们的积极性。
4.为渠道留出合理的利润空间。加大对渠道的支持力度，一般而言，没有20%的赠品、宣传支持，很难打开三四级市场。
5.特别关注压货销售。渠道是有限的，而产品是无限的。应当先考虑把自己的货抢先压进终端，占领主要的销售阵地，然后再考虑怎么销售。 （三）传播策略
三四级市场的顾客易接受信息环境的影响，应尽可能增加信息的密集度；利用从众心理，注意寻找顾客领袖作为重要的传播目标；注重细致、深入、持久的互动，如定期拜访关键客户，建立顾客忠诚度，搞一些贴近消费者、喜闻乐见的营销活动等。
1.传播策划体现差异性、可行性、针对性。专柜气氛像过节，可散发宣传单页、产品现场咨询、公司领导现场作秀等。
2.传播实施“全面进攻 重点突破”。选择一定的大众传媒全面广而告之，同时针对三四级市场消费者跟风、从众和图实惠的心理特征，以及消费节奏以农闲和节日为主，其他时间为辅的显著特点，在宣传策略上采用选择重点区域市场、重点消费群体，集中投入各项传播推广资源。
