谈中小企业的三四级市场营销策略(3)
2014-11-25 03:00
导读：3.传播讲究战术组合。空中传播—电视电台大喇叭与场面传播—墙体广告、平面印刷广告、横幅广告、招牌广告、口碑宣传遥相呼应；注重公关 公益 促销
3.传播讲究战术组合。空中传播—电视电台大喇叭与场面传播—墙体广告、平面印刷广告、横幅广告、招牌广告、口碑宣传遥相呼应；注重公关 公益 促销的方式，实施对农民有利的捐资扶贫工程、建设卫星电视接收中转站、修路、沟渠等。
（四）宣传策略
1.电视广告。主要以电视游动字幕和电视贴片广告为主，游动字幕应在产品战略定位的前提下，输出传播主题，联合促销活动和经销信息等基本信息；电视贴片广告内容主要包括背景图片和传播主题。
2.报纸杂志广告。在三四级市场老百姓最喜闻乐见的大众化报刊中，硬广告以电视形象片输出为蓝本，主要演绎其卓越的品牌形象和适应三四级市场的利益点，也可辅助输出产品获取荣誉的信息。
3.户外广告。广告形式包括大型路牌广告、墙体广告和楼顶广告牌两种。例如，墙体广告在三四级市场郊区、郊县、县级城市和较发达城镇、优先选择国道、城镇主要道路，铁道沿线投放，投放的墙体应以围墙、居住建筑物、公共建筑物等，广告上输出产品传播同时辅助输出产品信息和当地特约经销商名称等信息，墙体广告的输出规格为15-20平米，投放分布不宜过于集中。
4.软广告。产品软性广告输出主要围绕产品核心竞争力进行，注意数量，撰写系列软文，并集中于每年新品上市高峰和销售旺季期间输出，在内容上与新品上市、公关事件、行业新闻炒作等相结合，全面传播产品优势信息，在三四级市场上确立主导地位。
5.条幅、海报。在户外悬挂条幅（产品和价格宣传），门上贴海报（公司实力宣传），店中放针对市场的产品手册，通过这种三位一体的广告宣传，给乡镇零售商经营的信心和心理上的支持，能够对农村消费者产生强大的心理冲击力。
（科教范文网 fw.nseac.com编辑发布） 此外，大篷车活动是厂家主动为乡镇经销商盈利、扭转经销商心态的一种举措，把日常用品直接送货上门，不但会给消费者留下深刻的印象，而且使经销商的名声也随之传播出去。与经销商进行合作，包装经销商或售后服务商的送货车，随车运输产品、展台和终端气氛物料，在沿途村庄人口相对集中地进行停靠，派发宣传单页，使用气模、帐篷进行气氛营造，条件允许者可进行现场陈列产品展示和销售。
（五）人员策略
开发三四级市场，必须根据需要进行销售组织的重新规划和布局，为了使组织的力量能够下沉到农村市场，往往需要细分市场空间，相应地增加区域销售管理组织的数量，减少每个区域销售机构的辐射范围，一线的销售机构及人员有资源、精力在三四级市场上发展客户、管理终端、精耕细作，同时需要内部分权，各中心独立核算，实体运作，享有更多的自主权，成为责、权、利相统一的市场竞争主体和经营单位。
在建立开发队伍时，应配置少而精的销售队伍资源，一定要把人力成本压到最低，以保留利润空间，加强渠道推力。同时配置强有力的培训队伍。真正的产品认同，先从企业文化认同开始。
总之，三四级市场环境是随着经济的不断发展而发生变化，如国家减免农业税、工业反哺农业。农民工把城市的品牌消费观念带回家乡；一些连锁超市和便利店不断向城镇和农村市场延伸，大品牌可以借机冲破壁垒；农村的“村村通”工程有了长足进展，道路四通八达，物流问题不再是绝症；网络、电视等现代传媒触觉普及，三四级市场出现品牌意识，大企业可以对消费者进行“情感建设”。正是这些有利的宏观环境的转变，让那些在三四级市场曾经受挫的企业备受鼓舞，不断探索适合三四级市场的营销对策，从而实现企业利润的最大化。
