技术服务在市场营销中的作用与发展思路探讨(2)
2015-10-06 01:03
导读：由于用户缺乏润滑油方面的知识，难免会产生诸多的误解。如柴油机油，因我国超载现象较为普遍，发动机工作负荷大、温度高，要求使用高粘度级别的机
由于用户缺乏润滑油方面的知识，难免会产生诸多的误解。如柴油机油，因我国超载现象较为普遍，发动机工作负荷大、温度高，要求使用高粘度级别的机油，因此很多用户误认为机油粘度越大越好，润滑系统压力越高越好，一些商家也趁机推出高粘度机油，往往造成发动机的损坏。在润滑油的选用方面，一些商家还根据市面上出现的车型推出所谓的专用润滑油，出现什么品牌的车就推出什么车的专用油，如捷达专用、桑塔纳专用、康明斯专用等。更有一些设备制造厂家，为了垄断市场，强迫用户使用由他推荐的润滑油，如果用户不接受，就以不负责设备保修威胁。这些情况在市场上非常普遍，对用户设备及车辆的危害很大，通过技术人员不断地宣传解释，使越来越多的用户不再轻信误导宣传，接受了科学用油的建议。
另外，当前市场上假冒伪劣产品活动猖獗。用户难以辨别真假，在技术服务人员的帮助下，加大了打假力度，为用户挽回了损失，维护了公司的形象。
4.有效地解决了润滑油使用过程中出现的技术问题
由于润滑油的使用条件千差万别，一旦设备或者车辆出现故障用户经常是弄不清因设备的问题还是润滑油的质量问题，但很多用户为此就是怀疑是润滑油的质量问题，提出退货或者索赔的要求，这就迫切需要有技术人员能够鉴定出到底是设备因素还是油品的质量问题。自从配备了技术服务人员后，大部分用油问题都迎刃而解。
5.产品宣传力度得到改进
润滑油不同于一般的生活用品那样涉及的消费群体广泛，涉及的消费群体非常有限，只限于司机、车主、加油站员工、汽车修理工及专门的营销人员，一般的听众不太关注，加上现在的广告泛滥，很多人对广告宣传有着很强的逆反心理。为此中国石油华北润滑油销售分公司进行大胆尝试，改变了以往的纯粹广告形式，采取了让技术人员定期在地方交通台举办油品知识讲座或接听热线解答，效果很好。还有，我公司还与《现代司机报》进行合作，在专门的栏目里讲授油品知识，解答用户的疑问，效果也很不错。
（科教论文网 lw.nSeAc.com编辑发布）
6.营销人员和用户得到了方法对路的技术培训
如果说对油品质量抱怨的处理是售后服务，那么技术培训就是有效地售前服务和使用过程中的服务。但由于润滑油的专业知识性很强，而润滑油的销售渠道、使用场合多种多样，涉及到经销、采购、设备维修管理，以及使用操作等多方人员，情况复杂，技术培训的难度也是相当大的。
技术服务人员来到销售部门后,承担起了技术培训责任，经过不断探索、大胆尝试,针对培训对象采用灵活多样的授课方式,编写通俗易懂的教材,并经常深入基层培训,采用集中讲课与现场座谈结合的方式,让各方面的相关人员都掌握了不少自己所需的油品知识。
7.在OEM及重点用户的开发中功不可没
OEM用户主要包括汽车或汽车发动机制造厂商，以及专业汽车运输企业，重点用户是指大型用油企业，这些用户的特点是用油量大，产品种类要求齐全，对服务要求严格。开发这样的用户，价位、产品质量、供货方式，以及企业背景等因素都非常重要，但技术服务因素尤为重要，事实证明，如果有技术人员的参加，效果更好，在招标会场上，能熟练回答用户提出的有关技术问题，中标率会明显提高。
现在企业非常重视设备的润滑管理，提出了向润滑要效益的口号，迫切需要润滑方面的知识，在供求双方的合作中，为用户进行润滑技术培训也通常纳入合作项目，我公司自配备技术服务人员一来，已经多次成功地为用户进行了这方面内容的培训。
8.丰富了学术活动的内容
学术活动是十分重要的技术和信息交流平台，尤其是润滑与摩擦，因应用面广，学术研究十分活跃。汽车、冶金、
机械工程及情报信息等行业每年都有学术年会，吸引了大量业内人士的参加。特别是中国石油这样的企业，更是这些学会的特邀嘉宾。这类学会的举办，主要方式就是征集论文、编写论文集及产品展示等。有关润滑油方面的内容，以前多为产品的研究和应用，参加者也以研发中心人员居多，自从技术服务人员来到销售系统，对学术活动的参加也十分积极，每期都有论文发表或宣讲，将许多服务案例写成论文，内容新颖，很受主办方的认可，而且还有多篇这类文章在省部级、甚至中文核心刊物上得到发表，对以往只有学术研究型论文发表的局面有所改变。
