技术服务在市场营销中的作用与发展思路探讨
2015-10-06 01:03
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[摘要] 本文以润滑油产
[摘要] 本文以润滑油产品营销为例，提出技术服务是一门新兴的专业，通过大量事例说明其对营销工作具有重要作用，因此在销售系统中构建一支强有力的技术服务团队是十分必要的，并对技术服务在营销中所发挥的作用进行了概括总结，以及今后如何增强销售中的技术力量、如何培养技术服务人员等方面的内容进行了讨论，提出了相应的看法与建议。
[关键词] 技术服务 市场营销 发展思路 探讨
一、前言
在营销领域，很多产品具有很强的专业性，需要技术人员的配合才能做好销售工作。润滑油就是技术含量较高的产品，具有很强的专业性和针对性。随着工业技术的不断进步，润滑油的作用也越来越重要，润滑油的性能要求也越来越高，尤其是车用润滑油，更新换代的速度非常快。因此润滑油的营销工作难度将会越来越大，迫切需要有技术人员的参与，因此在销售领域中发展起来了一项新型职业，即技术服务。中国石油润滑油公司自成立以来，为各销售分公司配备了技术服务代表，通过五年的工作运行，确实解决了许多问题，树立起了良好的企业形象，提高了品牌的知名度与信誉度，充分体现出技术服务工作的重要作用。随着市场竞争的日趋激烈，产品销售任务越来越重，用户对产品质量和服务质量的要求也更加严格，可以说产品的竞争最终体现在技术的竞争，人才的竞争。如何在销售部门建立起强有力的技术服务队伍，以及怎样对技术服务合理定位，本文将就此问题展开讨论。
二、润滑油市场营销工作面临的诸多问题需要技术人员
润滑油种类繁多，使用场合及其复杂。在以往的润滑油销售过程中，出现过许多技术问题，而营销人员因缺乏相关知识，导致了客户丢失、用户要求退货、甚至提出赔偿等被动局面。随着工业技术的不断健步，机械设备的管理越来越专业化、细致化，一些大型企业如钢铁、汽车制造等，都配备有专门的工程技术人员负责设备的润滑，要求他们既了解设备又懂得润滑油的知识。而润滑油的销售部门则缺乏懂得机械设备的技术人员来向用户推荐用油，为解决这些问题，就需要培养精通油品知识、了解设备的专业技术人员，配合销售人员为用户服务。
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三、技术服务在销售工作中的作用体现
1.帮助用户合理选择润滑油
润滑油可大体分为车用油和工业油两大类。对于车用油，以汽车发动机润滑油为例，目前汽油机油有SF、SG、SJ和SL等质量级别，柴油机油有CD、CF-4、CH-4和CI-4等质量级别，而且发动机油还有不同的粘度级别，令用户不知道该怎样根据自己的车型来选择合适的润滑油。通过技术服务人员广泛宣讲，对销售人员进行培训，销售人员再为用户推荐，使越来越多的用户掌握了选油方法，用上了合适的润滑油。对于工业油，种类繁多，有齿轮油、液压油、汽轮机油和压缩机油等，同时也有较多的粘度牌号，在销售方面，技术人员可根据设备的工作条件推荐合适的润滑油，保证设备的正常运转。
2.规范产品质的量标准、命名及牌号
润滑油用户不仅涉及到各个行业，品种复杂多样，而且还存在产品质量标准、命名和牌号不统一、不规范的问题。现在润滑剂和有关产品的分类及命名制定方法都是根据国际命名习惯并结合我国的实际情况来制定的，并参照国际标准ISO6743标准系列制定出了相应的国家标准GB/T7631系列。如工业用油的粘度牌号现在都是根据40℃运动粘度来划分的，但有的用户还在沿用以前的50℃运动粘度的划分法，出现了产品命名不一致的问题，甚至有的产品已经淘汰还在使用，但销售人员因不懂得给对方推荐现有的产品或者做出合理的解释而失去了用户。对于这类问题，技术服务人员不仅能够为用户做出合理的解释，推荐符合标准的产品，还可以逐步引导用户改变观念，接受现在产品的标准命名和质量标准。
3.纠正用户的错误认识和部分商家的误导宣传,识别油品真假
