我国家电分销渠道的演变与发展(3)
2016-05-11 01:04
导读：（二）厂商关系走向伙伴化和互动化 改革开放以来，渠道主体渐渐具备了市场意识，厂商之间通过价格机制形成所谓的交易型关系。市场竞争一方面推动
（二）厂商关系走向伙伴化和互动化
改革开放以来，渠道主体渐渐具备了市场意识，厂商之间通过价格机制形成所谓的交易型关系。市场竞争一方面推动了经销商的分化，一些更具辐射能力、更具实力的大批发商成长起来。但另一方面，各自为战的代理大户仅仅追求个体利益最大化，厂商之间冲突很大。处于支配地位的家电制造商为保证稳定的产品价格、良好的售后服务和品牌形象，不断加强对渠道的控制力度，厂商关系开始从交易型向制造商控制型转变。如今，随着消费需求多样化和买方市场的到来，消费者在渠道环境中的地位发生了很大变化，渠道权力急速向最接近消费者的零售环节转移。厂商之间纯粹交易或单一控制关系都无法适应新环境，必须建立更加紧密、互动的伙伴关系，实现厂商资源互补和战略合作，以更好地满足消费者需求。总的来说，我国家电行业厂商关系的变迁，是从交易型过渡到制造商控制型，当前正在向伙伴型发展。
（三）渠道模式的多元化
20世纪70-80年代，我国家电分销渠道是单一渠道。如今,家电批发领域越来越多元化，家电零售领域也表现为专卖店、家电连锁企业、百货商场、综合超市等多业态并存的格局。这与城乡家电市场发育的不平衡和家电连锁企业功能提升的相对滞后分不开。与城市市场相比，目前我国农村市场家电消费层次低、消费环境差，售后服务相对重要。另一方面，当前我国家电连锁企业主要采取低价策略，利润也源于供应商返利及交纳的通道费，功能提升滞后。而区域代理商强大的融资和辐射能力，品牌专卖店灵活性好、品牌知名度高及服务好的优势，有效满足了制造商对渠道提出的服务和融资要求，因而在激烈的渠道竞争中均能占一席之地。
（转载自http://www.ＮＳＥＡＣ.com中国科教评价网） 长远来看，制造商应与大型家电连锁企业建立“共生”关系，积极探索厂商之间合作共赢的良性模式。此外，家电连锁企业也应积极提升自身功能。但可以预见，为融通资金、弥补部分店面亏损，收取进场费、延长帐期的经营方式仍会存在较长一个时期。区域代理制、区域性股份制销售公司及自建网络等模式，尤其在中小城市和农村市场，仍具有较大的生存空间。
参考文献：
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2.何佳讯，卢泰宏.中国营销25年[M].北京：华夏出版社，2004
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中国社会科学院工业经济研究所.中国工业发展报告(2004)—中国工业技术创新[R].经济管理出版社，2004
