浅论忠诚消费者的培养(3)
2016-07-28 01:06
导读：一对一营销四个要素是：首先，要确定经营者的目标客户群；然后，根据客户需要以及他们对您公司的价值来细分客户群；接着，与消费者互动以建立一个
一对一营销四个要素是：首先，要确定经营者的目标客户群；然后，根据客户需要以及他们对您公司的价值来细分客户群；接着，与消费者互动以建立一个学习关系；最后，将产品、服务和信息客户化。交换资料和交易资料、人口统计资料，心理记录资料(活动、兴趣、意见等)以及联络背景资料等都是要着重收集的客户信息。这是目录营销的基础。为了完成这些业务步骤，可以让客户来注册，有些网址特别设立了网页，如果经营者想知道某些网址，必须要注册，以此可以获取详细的客户资料。其次，可以购买信息。通过专门出售消费者详细资料的公司来获取信息。这些信息不仅仅是地址、电话之类的，甚至包括客户喜欢什么车，喜欢什么颜色的衣服，乃至其房屋贷款等等。
在现实营销业务中，不是每个公司都需要客户关系管理(CRM)，例如，消费者可能一生只购买一次产品的公司，产品单位价值低的公司，客户终身价值(CLV)低的公司，批量生产的公司和在销售者和最终消费者之间没有直接联系的公司等可以不使用客户关系管理。而在另外一些公司CRM则是不可缺少的，比如：可以向同一消费者销售不同产品的公司，产品必须时常更新的公司，产品持续升级的公司，会拥有许多贵宾(VIP)客户并且需要了解他们的公司，以及在生意中要收集大量资料的公司等。
3 构建管理和顾客的互动关系。在公司与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。与此相适应产生5个转向：
(1)现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且还要强调长期地拥有用户。
（转载自http://www.ＮＳＥＡＣ.com中国科教评价网） (2)从着眼于短期利益转向重视长期利益。
(3)从单一销售转向建立友好合作关系。
(4)从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心。
(5)从不重视客户服务转向高度承诺。
所有这一切其核心是处理好与顾客的关系，把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。那种认为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识已经落后了，已不能适应知识经济时代营销的需要。
必须优先与创造公司75 80％利润的20～30％的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算用在那些只创造公司20％利润的80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。
四、提高个性化的市场营销认知
21世纪的消费者具有良好的教育背景和日益个性化的价值观念，虽然他们总体上倾向于和大众保持同质化的产品或服务消费，但他们期望在送货、付款、功能和售后服务等方面，供货方能满足其特别的需求。这是导致市场营销个性化--的基础。
市场营销策略细分化的发展趋势，完全不同于传统工业社会将消费群体相近的需求等同看待。根据单个消费者的特殊需求进行产品的设计开发，制定相应的市场营销组合策略，是新世纪营销个性化的集中体现。能够满足千差万别个性化需求的营销可能取决于21世纪高新技术的发展。因为互联网技术使信息社会供求关系变为动态的互动关系，消费者可以在全世界的任何一个地方、任何时间将自己的特殊的需求利用互联网迅速地反馈给供给方，而生产方也可以随时随地通过互联网了解和跟踪消费者的市场反馈。供需双方利用现代媒体相互沟通，使得工业时代难以预测和捉摸的市场变得逐渐清晰和有章可循，传统的市场调查在未来将渐渐失去其存在的价值。
（转载自http://zw.NSEAC.com科教作文网） 五、亲情营销观念的出现
20世纪的市场营销观念强调的核心是顾客至高无上。其实，真正高高在上经常是使人无法适从。为了使营销服务更贴近顾客，在一些超市商场中实行了一种叫亲情营销的做法。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“至高无上”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把公司与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为公司的永远“朋友”。这就叫以公司的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。
