重塑新型银企关系的思考(3)
2016-03-01 01:00
导读：3．积极发展稳定的优质客户群，是保持长期稳定银企关系的重要战略。为消除银企间信息不对称以及规避风险，商业银行可通过实施关系营销战略和实行
3．积极发展稳定的优质客户群，是保持长期稳定银企关系的重要战略。为消除银企间信息不对称以及规避风险，商业银行可通过实施关系营销战略和实行主办银行制从根本上改造和重建银企关系，拥有并稳步壮大高质量的客户群，适应激烈的市场竞争环境，实现自身的健康发展。
（1）通过关系营销建立新型的银企关系。按照关系营销概念，商业银行的营销目的不仅是创造销售量，而且是创造忠诚顾客。为此，商业银行应首先树立质量、服务和营销融为一体的营销观念。其次，商业银行应科学进行目标市场选择和定位，完整制定和全面实施关系营销战略。商业银行可按照客户的发展潜力和需求特点等变量划分客户群，在此基础上，商业银行应该进一步全面了解每个细分市场竞争对手的优弱点，正确分析自身的竞争优势，确定自己的市场目标，塑造在产品服务及企业形象上比竞争对手的产品和服务更好，更有特色的优势，满足目标客户的需求。同时要继续挖掘自身优势实现多方位创新，全面提升客户服务质量，为客户增加社会利益，使自己的产品及服务个性化和人格化，增进银行与客户的社会联系，在条件具备时，可与客户建立结构性联系，真正掌握客户资源。最后，建立和完善营销组织机构，培养高素质的员工队伍。商业银行必须按照关系营销管理的要求，结合本行的实际情况和特点，建立完整的营销组织机构，统一规划和管理并具体策划和指导本行的关系营销作基础性条件。
（2）完善我国主办银行制的实施措施，稳固密切的银企关系。主办银行制是指银企双方在一定机制的作用下建立起来的比较固定的权利与义务关系，建立起银企之间稳定的包括提供信贷、信托担保、有关投资银行业务、代理债券发行、咨询服务、提供管理技术、派遣管理人员直接参与企业的监督与治理等众多方面的关系。通过银行和企业可以互相持有对方的股份，从而以资本为纽带将银行和企业紧密联系在一起，使它们一荣俱荣、一损俱损。其次，要充分利用银行联系广、信息量大，信息灵敏的优势，正确运用金融杠杆优势，配合企业转机建制，协助企业清理历史债务，促使企业主动采取措施，制定还款计划，从源头入手，连环清理，收回本息。这些工作的完成需要多方面的专业人才，这就要求主办银行要大力提高自身素质，向社会招聘专业人才，进行职工培训工作。再次，大力发展民营金融，满足经济、金融多元化的要求。主办银行制度主要是针对大中型国有企业的，目前，中小型企业及非国有企业是我国经济增长中最强劲的力量,可是与大中型国企相比，这些企业贷款很困难，小型私营企业尤其困难。实施主办银行制度将使大量的资金被投入试点企业，为了保证多元化经济主体的资金需求，须大力发展民营金融。最后，人民银行要加强对主办银行的监管。对于在多家银行有交叉业务的企业,要合理准确裁定主办行与协办行，要根据实际情况，对一些地方重点企业组织银团贷款，定期检查主办行和客户签定的双方协议执行情况，督促双方履行落实。
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