逆营销在银行信用卡业务中的应用研究(1)(2)
2014-11-28 01:13
导读：2.价格策略 (1)进步信用卡业务价格。银行可以适当进步使用信用卡业务的价格，首先可以弥补银行付出的本钱。另外，通过进步信用卡的业务价格，相当于
2.价格策略
(1)进步信用卡业务价格。银行可以适当进步使用信用卡业务的价格，首先可以弥补银行付出的本钱。另外，通过进步信用卡的业务价格，相当于设立了一个“门槛”，使得一些“无价值”客户无法进进，从而达到了剔除“无价值”客户的目的。但是这可能使得一些潜伏优质客户转向其他的银行，，轻易带来失往过多客户的风险。
(2)有针对性的价格和政策。银行可以采取不同的客户提供不同的价格及政策来剔除“无价值”客户，提供这样针对性的服务银行首先需要有行之有效的客户细分模式，对于符合“无价值”客户的可以提供较高价格的服务，减少一定的优惠政策，进而使得“无价值”客户丧失对银行的热情，主动退出。这样的策略其风险在于这些退出的“无价值”客户可能会为银行带来不好的传递不好的“口碑”，会影响银行的形象，使得银行失往一些潜伏的优质客户。
(3)专家式服务。所谓专家式服务就是为银行的信用卡客户提供比较专业的，比如“一对一”式的服务，这样的服务会进步银行的本钱，银行自然会向顾客收取较高的用度，对于优质客户而言，他们更乐于多付用度享受到这样的服务。而相对的，一部分“无价值”客户就会主动放弃业务，而那些优质客户就会拥有更多的银行资源，享受到更为专业的服务。
3.销售渠道策略
(1)目标明确地建立销售渠道。在提供信用卡业务之前，银行应该清楚这样的业务是主要面对什么层次的顾客的。因而，在建立销售渠道的时候，银行就可以自主地选择比较接近客户群的销售渠道，从而避免一些“无价值”客户的渗透。比如：银行就可以选择在优质客户工作的四周区域设立销售点，在这些人士经常阅读的杂志上刊登广告，采取推荐的模式吸纳信用卡业务的客户等等。这样一来可以有助于树立品牌形象，二来可以避免那些“无价值”客户接收到银行的信息，进而规避“无价值”客户。策略的缺陷是过于目标明确的销售渠道，可能会限制了银行信息的流通，在规避了“无价值”客户的同时，也规避了很多有价值的客户。
（转载自http://www.ＮＳＥＡＣ.com中国科教评价网）
(2)细分销售点。银行应该根据各个销售区域的盈利情况来设置信用卡业务销售点，在“无价值”客户相对集中的区域，银行可以适当减少信用卡业务销售点的分布，这样能够从一开始就避开“无价值”客户的出现，不过这样的策略，也会使得银行的影响力下降，损失一部分的优质客户。
4.促销策略
(1)营销导向型销售职员。银行可以配备一些专门的营销导向型销售职员。在了解了客户的情况之后，可以根据客户的情况推荐不同类型的信用卡服务，假如是碰到“无价值”客户，则可以委婉的拒尽客户，这样可以针对性强地避开“无价值”客户的进进。但是这样的策略会无形中增大银行的资本投进。
(2)零促销。顾名思义，零促销的意思就是不做任何的促销活动。没有各种各样的优惠活动，自然会降低“无价值”客户的留意力，也可以达到银行的目的。但是零促销会适得银行的信用卡业务信息很难被众多客户了解，这也降低了那些优质客户对于银行的关注度，使得银行损失一定的客源。
(3)差异性促销。差异性促销就是针对不同的客户群，采用不同的促销手段。一般来说，对于优质客户给予给多的优惠，如刷卡送积分，换礼物等等。而对于“无价值”客户，则提供较少的优惠，或者不提供优惠，每个客户都希看自己能够获得尽可能多的服务，假如受到这样的区别对待，很可能会让“无价值”客户自动阔别。
四、结论
对于银行信用卡业务而言，“无价值”客户不论从规模还是效益上来说，这些客户对银行的意义都不大。因此这部分客户不应该成为银行信用卡业务发展客户关系的对象，对这部分客户应采取逆营销策略对其遏制或者剔除。所谓剔除，是指银行对“无价值”客户不进行关系治理，以最低的代价实现退出，如不鼓励其使用本行产品，委婉地拒尽客户的需求，适当进步产品或服务的价格，降低为这些客户服务的本钱以逐渐结束客户关系。所谓遏制则是指银行要开发市场前先进行仔细的客户细分，并且尽量快速正确地判定出“无价值”客户，对其进进设置一定的“门槛”障碍，使其无法进进或者不愿进进，从而将节约的银行资源运用到更重要的客户上，为银行进步经营效益，尽早实现信用卡业务的盈利。
