现代商场“深度营销”研究(1)(2)
2015-03-04 01:10
导读：4Cs理论夸大以消费者需求为导向，但忽视了市场经济所要求的竞争导向，还是被动地适应顾客需求，企业需要从更高层次上，以更有效的方式建立***的顾客
4Cs理论夸大以消费者需求为导向，但忽视了市场经济所要求的竞争导向，还是被动地适应顾客需求，企业需要从更高层次上，以更有效的方式建立***的顾客关系，真正赢得顾客“心度”最大化。20世纪90年代，美国营销专家舒尔兹提出4Rs理论，即Related(关联)、Reflect(反应)、Relation(关系)、Reward(回报)。4Rs理论夸大现代营销应该以竞争为导向，通过关联、反应等方式与消费者形成***的顾客关系，让关系双方获得最大利益，形成强劲的企业竞争上风。所以，深度营销必须从战略高度，确立赢得顾客“心度”最大化的营销目标。为此，当前百货商场营销应该从抢占市场份额转变为建立***的顾客关系，使单纯交易的业务变成对消费者负责的责任，把对营销要素组合的治理提升为注重顾客关系的治理；在回报消费者的同时，使商家也得到回报，带来长期、稳定的营销收益。
深度营销赢力：最大限度适应市场环境变化
我国百货商场能否实现深度营销的目标，取决于商场营销赢力的铸造。当商场具备了深度营销赢力时，就能赢得顾客“心度”，就能赢得更大的市场。当前，百货商场的深度营销赢力主要体现在以下两个方面：
1、最大限度适应现代消费需求的迅速变化。
随着社会经济的快速发展，中国市场的消费需求变化迅速。人们消费观念趋于理性化，购买行为呈现复杂性和不稳定性，消费者购买更趋选择性、差别性和自主性。消费者对商品的品质要求会更高，对服务更为挑剔。商场营销面对的是众多受过良好教育的知识型消费者，他们的消费心理更趋成熟，使购买决策有可能在更为理性的情况下做出。随着改革开放的深进，消费观念的国际化趋势也日益突出，人们生活消费更趋于多样化、时尚化、个性化。现代营销面临的是一个高要求、发展型、开放性的消费环境，以往的那种大规模、雷同化、粗放型的营销再也不会赢得消费者青睐。为此，当前百货商场营销应该以深层次、特色化、精细型的深度营销，最大限度地适应现代消费需求的迅速变化，这是赢得顾客“心度”最大化的最重要的赢力。
（转载自http://zw.nseac.coM科教作文网） 剖析我国零售连锁业之所以能够击败传统百货业的原因，关键在于连锁业充分发挥了其购买便捷和价格低廉的营销赢力，能够最大限度地满足现代生活消费需求。所以，连锁业赢得了顾客心度，打造出强劲的竞争上风。当前，我国百货业固然已进进了成熟期，但百货商场仍有其上风，能够铸造深度营销赢力。
首先，百货商场所处的地理位置比较优越，繁华中心还是现阶段消费者首选的购物地点，其地理上风能够吸引很大的客流量，保持一定的市场份额。其次，百货商场经营面积大、商品丰富、种类齐全，能够最大限度满足消费需求。更突出的是现今的百货商场不再是“大路货”的代言人，有着不同于其他业态的目标市场，以自身的商品、品牌、服务、环境特色，凸显出百货商场的营销赢力。具体表现在：
(1)最大限度满足高档消费需求
百货商场以高科技含量与时尚的商品为主，并以豪华的装潢和周到的服务，来满足目标消费者的高档消费的最大需求，这是其他零售业态所不能及的。
(2)最大限度满足名牌消费需求
百货商场不同于其他零售业态的明显点，在于拥有众多的世界名牌商品，品牌形象可使消费者购物增加一种成功感，名牌商品的优异品质和新奇款式能够使目标消费者对自我价值与生活时尚的追求向往得到最大满足。
(3)最大限度满足个性化消费需求
百货商场的时尚、新潮商品可以使目标消费者的个性化需求得到最大满足；同时，他们还可以享受到商场细致、周到的个性化服务。
可见，百货商场拥有的这种营销赢力是其他零售业态所不具备的。百货商场尽管有其劣势，主要是价格较高、便捷不够，但可以扬长避短，确定自己的差别化竞争战略，开展深度营销，铸造商场营销的“适应”赢力。
