饮料企业分销渠道中窜货的原因及对策(3)
2015-12-07 01:03
导读：（二）建立公道的级差价格体系 级差价格体系实际上就是产品从出厂直到消费者手中的级差利润分配结构。饮料企业要建立公道的级差价格体系不仅要考
（二）建立公道的级差价格体系
级差价格体系实际上就是产品从出厂直到消费者手中的级差利润分配结构。饮料企业要建立公道的级差价格体系不仅要考虑出厂价，还要考虑每一级经销商的利润，制订每一级经销商的价格，处理好出厂价、一级批发价、二级批发价、三级批发价和零售价之间的关系。建立公道的级差价格体系一方面有利于防止窜货，另一方面可以调动经销商的积极性。为了严格执行级差价格，饮料企业应使用到岸价，由饮料企业支付运费，这才能体现各地的经销商进货的价格真正是相同的。
（三）同类饮料区域包装差异化
饮料企业在不同的销售区域采用不同的饮料包装，是约束窜货的一个有效方法。为了保证企业宣传的便利和消费者便于识别，饮料企业在采用不同包装时要本着求大同存小异的原则。有如下几种常用的方法。一是通过文字标识，如：饮料包装上注明专供某一地域销售，并在包装上打上该地区的编号，该批产品的批号，备查。二是外包装印刷条形码。不同的销售地区印刷不同的条形码，同时饮料企业给不同销售区域配备不同的条码识别器。比如娃哈哈AD钙奶在广州有三款包装的编号分别为：A51216、A51315、A51207。当窜货发生时，能快速地追查到饮料的来源，对经销商也是一个约束。三是饮料产品外包装颜色差异化。即同类饮料产品在不同的销售区域，其他标识不变，只是包装的颜色有所区别。该方法只适用于某些需求量足够大的区域，但是此方法不利于消费者对饮料产品在外包装上形成认知并且轻易导致假冒产品的出现，使用时需慎重。
（四）对经销商采用适当的激励方式
饮料企业对经销商采用一定的激励方式是必要的，是能够拉动经销商的销售积极性的，但目前很多饮料企业将销量作为唯一的返利标准是分歧适的，对经销商的激励措施应从单一考核标准向多项指标、综合考核的标准转变。针对饮料产品种类多，竞争激烈的特点，可以采用销售过程返利和年终返利相结合的方法对经销商进行激励。销售过程返利是对积极主动为饮料企业展货、理货和促销的经销商，饮料企业给予一定的奖励。这种作法的好处在于既加强了经销商对企业产品的重视，又增强了饮料企业与经销商的日常联系，拉近了两者的关系。对于年终返利要留意的一点就是年终返利的幅度应小于该经销商正常销售利润的水平，这才能从根本上削弱经销商窜货的动力。
内容来自www.nseac.com （五）饮料企业要与经销商共担风险
由于饮料销售存在周期性的特点，并且消费者的喜好也会经常变化，饮料产品有时也难免存在滞销题目。面对即将过期的饮料产品，作为饮料的生产企业要树立与经销商共担风险的思想。及时收回过期的饮料产品，同时迅速补充新产品，并且帮助经销商组织促销宣传，及早打开市场。
参考文献：
1、戴聪兰,王心良.娃哈哈团体公司产品窜货原因及对策探讨[J].科技情报开发与经济,2007(6).
2、杨栩,高志春.分销渠道中窜货现象的成因分析及应对策略[J].北方经贸,2006(11).
3、李丽静,赵秀荣.分销渠道中窜货现象的成因及对策分析[J].商场现代化,2007(510).
