积极开展市场营销 促进港口快速发展(1)(3)
2016-05-01 01:04
导读：（6）建立服务绩效考核制度和服务缺陷反馈改进长效机制。港口企业应引导公司全体员工关注客户感知，从服务工作的细节进手，主动查找服务工作中的
（6）建立服务绩效考核制度和服务缺陷反馈改进长效机制。港口企业应引导公司全体员工关注客户感知，从服务工作的细节进手，主动查找服务工作中的缺陷，及时把握客户的需求变化，并加以改进，从而进步客户的感知价值和满足度。应以客户感知为衡量标准，将客户满足度纳进年度服务效绩考核指标，并且将服务绩效考核指标按照工作职责进行 科学 分解，对服务全过程进行监视和考核。
2.价格策略
（1）定价前的本钱 计算 是条件和基础。要认真核算每个货类装卸的单位总本钱、固定本钱以及可变本钱，以本钱为基础公道定价。
（2）适应市场和客户需求，尽量简化费目和计费手续，简明费率标准，简洁费率规则，对外仅报一个简单的包干价。
（3）对有强大竞争对手的货类，因其市场需求弹性较大且竞争激烈，宜采取竞争导向定价法，依据竞争形势和竞争对手价格，在价格上对竞争对手做出及时反应。在定价技巧上，竞争激烈时可适时采取折扣定价、以量定价等办法，以达到扩大市场份额的定价目标。
（4）对处于垄断地位的货类，因其市场需求弹性较小，宜采用本钱加成定价法。
（5）从货物运输总本钱角度或从货物全程供给链进手，制定码头费率价格。在此过程中应考虑到港口装卸用度在货物全程物流运输用度和贸易本钱所占的比重不大，客户主要看重的是货物运输总本钱的最低。对部分货类也可适当 应用 增量分析定价法（实质即降价促销）吸引货源。
（6）适当应用“功能折扣”技巧。如对长期合作的大宗货主增加包干 内容 或减免部分库存用度；对库存时间较长 影响 港口企业库场使用的货类，采取“累计制”收费 方法 ，达到一定期限后，库存费率适当增加，促使货主尽快提货，减少港口企业机会本钱。
3.渠道策略
（1）充分利用船代、货代的分销能力。船代、货代是港口生产 发展 不可缺少的重要部分，成熟的港口后方必定有配套的、成熟的船代、货代市场，两者相互促进、相互制约。正由于船代、货代与港口之间有着这样密切的关系，而且船代、货代又能够最直接的接触到船东、货主等主要客户，所以选择合适的船代、货代作为港口的分销商，与港口一起进行市场营销活动，能促进港口更好的发展。
（2）积极争取口岸单位的分销支持作用。口岸通关环境的好坏在一定程度上决定了港口发展的快慢，便捷、高效的通关环境能吸引更多货物到港。港口应积极争取海关、检验检疫、海事等口岸单位的支持和配合，适时推出一些便利的通关措施，争取提供全天24小时船货通关服务，简化通关环节，优化通关流程，降低通关用度，方便货主和船东。
（3）大力发挥铁路、拖车、驳船等集疏运系统的 网络 上风。铁路、拖车、驳船等集疏运系统网络健全与否对港口的发展至关重要，完善的集疏运系统是港口稳定老货源和吸引新货源的关键。由于港口作为供给链中的一个结点，主要提供装卸和仓储服务，而 目前 客户需要的是遍及整条供给链的全方位服务，因此港口应与各集疏运系统建立稳定的供给链关系，加强对上下游客户的营销推介。
4.促销策略
（1）品牌促销
随着港口企业之间的竞争日趋激烈，品牌作为无形资产已越来越被企业所重视。港口企业在由传统装卸服务向综合物流服务转型的过程中，应树立品牌意识，做好品牌定位，制定同一品牌战略，积极开展品牌营销。
1）VI——视觉识别。对港口自身品牌进行全方位的形象策划，包括港区标识、办公楼装修、员工工作服、员工工作牌、员工对待客户程序以及港区对外宣传资料、名片等。
2）MI——理念识别。树立客户至上、诚信为本，为客户提供24小时服务的理念。
3）BI——行为识别。从码头操纵到业务治理行为要同一规范，给客户一种规范化、标准化的印象。
4）NI——网络识别。建立具有自身文化风格的网站，宣传先容港区情况和有关便利措施。
