浅论经销商培训的三个层次(2)
2016-08-14 01:15
导读：第一层次的培训是企业与经销商之间建立合作关系的基础，这一层次的培训核心是—用美好远景，利润神话，样板案例来感动经销商，全面增加经销商对企
第一层次的培训是企业与经销商之间建立合作关系的基础，这一层次的培训核心是—用美好远景，利润神话，样板案例来感动经销商，全面增加经销商对企业的向心力、凝聚力。
效率提升培训
假如说第一层次的培训仅仅是激发客户的销售积极性，仅仅是改变经销商思想态度的过程，第二层次的培训则是直接提升经销商本身日常运作效率的过程。
一般而言，从事批发行业的职员，整体知识、学历层次要低于制造业，相应的日常治理水平也较低。经销商有迫切的愿看希看通过实力强大的治理先进的厂家来提升自己的运作效率。曾有一个宝洁公司的经销商坦言：卖宝洁的产品不赚钱，但赚的是治理经验和技术，由于有宝洁公司的“经销商即办事处”指导下的全力培训，该客户的业务职员日常访销治理，库存治理，配送治理，报表制度甚至是财务治理水均匀远远超过了同行。
批发行业本是微利行业，企业必须通过出色的本钱控制和高效的业务运行，才会获取正常的利润。从这一角度，理论上，经销商甚至比上游的品牌商们更在乎日常营运效率提升方面的培训。
由于经销商本身能力各异，除了年度的经销商大会，企业平时很少采用集中式培训，多数采用厂家代表为主的顾问式培训。在达能、喜之郎、嘉里粮油等公司，企业会要求专业的培训师对公司的业务职员进行“如何培训经销贸易务员”“如何强化经销商与零售店的关系”等治理支持类的培训，这些企业培训的目的是：通过系统培训出专业的业务代表，再通过业务代表对经销商的日常走访、交流等潜移默化的培训，会到达乘数放大效应，并且有利于培养厂方代表的业务治理权威，终极达到经销商、厂方代表和企业三赢的局面。
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有些特别专业的技能，比如要求经销商上ERP等企业治理信息系统，对经销商进行软件使用等方面的技能培训，则需要企业直接派人或委托第三方上门直接培训。
运作效率提升等第二层次的培训是欧美等至公司的强项，国内中小型企业由于自身治理水平的不完善，心有余而力不足，很难有自信有能力帮助经销商进行日常治理运营等方面的培训。
福利式培训
假如说第一层次，第二层次的培训终纵目的是让经销商更加积极高效的卖企业的产品，尚属于急功近利的销售行为范畴之内，第三层次的培训则完全脱离了销售行为本身，其本质是企业给经销商的一种高级别的福利或奖励，企业希看通过这些培训福利，“动之以情”，以期经销商长期与企业保持良好的合作关系，同时希看经销商自身能够提升实力，永续经营。
“授之以鱼，不如授之以渔”给经销商物质奖励固然重要，在如今竞争更激烈的社会，精神上的奖励或许更加重要。学无止境，特别是对终日忙于谈判、配送等琐事中的经销商而言，学习的机会更加难得。客观而言，经销商的层次并不高，企业有时候以为想当然的一些社会趋势，市场形势，发展战略，很多经销商都可能浑然不知，更加不知道如何应对。企业的经销商做有关市场形势的培训时，向培训师提出了自身的发展战略题目：在城市发展迅速，大厂家直营不可阻挡前后夹击的背景下，经销商该何往何从？培训师简单建议：经销商要主动成为只赚物流利润的配送商，或前向一体化（自建超市），或后向一体化（投资上游制造业），或相关多元化战略等，这一简单的建议得到经销商的强烈反响。在现代渠道大革命的时代背景下，讨论经销商将如何应对这样的书籍文章非常多，但事务繁忙的经销商们却没有时间往阅读和钻研。最重要的是看书的感觉与现场培训的效果完全不同，培训给人的影响更直接更深刻。
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相比于前两层次的培训，很多有远见的经销商更加重视这种站在经销商自身充电角度考虑未来发展的培训。这种集中式的内容精炼的又非常实用的培训，他们的确非常需要。
对企业培训而言，这一层次的培训最难，安排培训的职员必须充分考虑经销商自身最紧迫的需求，甚至要为他们的个别职员量身定制培训内容，一些著名的家电公司甚至拨出专项培训基金送优秀的有潜力的经销商往读EMBA、MBA，这值得提倡。
