浅论经销商培训的三个层次
2016-08-14 01:15
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内容摘要：经销商作为
内容摘要：经销商作为独立自主以赢利为根本的组织，具有培训和学习的需求。企业应该全面培训经销商，对经销商的培训总体上可分为三个层次：基础知识层面培训；进步日常运营效率的技能型培训；有针对性的福利式培训。 关键词：经销商 培训
经销商作为独立自主以赢利为根本的组织，具有培训和学习的需求。企业应该视经销商为伙伴为上帝，应该“诱之以利，动之以情，晓之以理”全面培训经销商，让他们对公司产品有信心，让他们进步自身的组织运作效率，让他们深知自己的未来方向，经销商们才能学以致用，终极为企业产品销售带来好处。
根据笔者多年的经销商培训研究，企业对经销商的培训总体上可分为三个层次—即产品知识、销售政策、公司实力先容等基础知识层面培训为第一层次；对经销商的业务职员治理，库存治理，报表治理等进步日常运营效率的技能型培训为第二层次；最高层次是站在经销商自身的角度，为他们自身的未来发展进行有针对性的福利式培训。
第一层次的培训是与经销商合作的基础，培训目的是加深经销商对公司和产品的了解，激发他们的销售积极性，希看他们在企业产品上面投进更多的时间更多的资金销售更多的产品。第二层次是提升，培训目的是真正帮助经销商在职员治理，库存，配送等方面提升组织运行效能，相应提升企业产品的销量。第三层次则是企业提供给经销商的高级福利（或奖励），相当于企业出钱为经销商自身的自我发展提供动力，培训目的是让经销商清楚认知自己的未来方向，打造他们自己的竞争上风。
基础培训
这一层次的培训最为普及，其中尤为典型的是新产品上市培训和招商培训。欧美外资企业（宝洁、强生、联合利华、欧莱雅等），国内大中型企业（光明、康师傅、同一等等）里，企业市场部（企划部）经常性的、耗费时间最多的工作之一就是召开经销商“新品上市会议”。他们事先精心预备大量的产品特点、优点等资料，制定经销商进货奖励等销售政策，然后以一个省或相邻的几个省为单位召开当地的经销商开培训会。在会议上通过生动的有市场调查数据做支撑的幻灯片演示以及模拟练习等，加深经销商对产品的认知，增强他们销售产品的信心。一般而言，通过先容产品唯一无二的卖点，强大的广告促销等市场支持，描绘无比美好的市场远景，最后不失时机的推出进货奖励政策，进一步演绎利润神话，通过这么几部新品上市培训曲，尽大多数经销商都会被洗脑成功，销售积极性会大幅度增强。
（科教论文网 lw.nseaC.Com编辑发布）
大企业实力雄厚，理念先进，一般不需要进行企业先容这方面的专门培训，但是，对国内众多的中小企业而言，如何加深经销商对企业本身的信任度，却成为了首要事项。假如一个经销商对一个企业的整体实力，对企业的未来没有信心，即便产品的市场远景很好，经销商也不一定有爱好。相比与至公司新品上市培训会议的效果，中小企业要在招商等会议上培训经销商，终极达到让经销商认同企业，相信产品，迅速激发产品销售的积极性，这尽非易事，这其中如何先容企业，如何推荐产品的学问更大。
以目前销售规模已近5亿元的贝因美公司为例，三年前，销售额尚不到1亿元的贝因美营销治理层面临着一个非常艰巨的困难：如何让浙江省以外的经销商对贝因美的未来布满信心？如何让他们投进更多的时间精力和资金，销售更多的贝因美产品？当年，贝因美固然在浙江省颇为着名，但由于多年来未系统有效的开拓省外市场，在很多省外经销商心目中贝因美是个长不大的品牌，发展前途不大。在当年的经销商培训大会上，面对经销商的种种疑虑，面对企业实际上拥有的非常有限的上风之客观事实，培训职员胸有成竹，慷慨陈词，主要从公司所拥有的***远瞩的领导、各有专长的人才、厚积薄发的品牌等角度来分析贝因美拥有的美好未来.....从根本上打消省外经销商的疑虑。打消疑虑还远远不够，培训职员趁热打铁，让浙江某样板市场的经销商上台现身说法：为什么宁愿放弃娃哈哈（该客户曾经是娃哈哈全国最大的经销商），而要代理经销贝因美？......经过情真意切，事实凿凿的两小时培训，浙江省外的经销商完全相信现在的贝因美不是过往的贝因美，他们更相信跟随贝因美未来一定更美好！此后，在打保证金，产品订货展市等具体销售方面，经销商给予了前所未有的支持，在随后的几年中，贝因美省外市场的销量年年倍增！
