依靠整体市场营销进步企业竞争力
2017-08-06 01:35
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在市场竞争越来越激烈
在市场竞争越来越激烈的情况下，我国企业已经充分熟悉到，必须进步顾客满足度，才能进步企业市场竞争力，巩固市场占有率，保证企业的持续发展。要使顾客满足，就必须推行整体市场营销，使企业全体成员从满足顾客需求出发，做好各项工作。但是，整体市场营销的推行牵扯到企业的方方面面，在具体实施中经常产生不少矛盾，因此，能够成功运用这一现代化的营销理念进步竞争能力的企业并未几。江苏太湖锅炉股份有限公司通过采取一系列措施，保证整体市场营销策略成功实施的做法，对我国其他企业有效推行这一现代化营销策略具有积极的参考价值。
整体市场营销提出的背景
江苏太湖锅炉股份有限公司(以下简称太锅)是我国锅炉行业中著名遐迩的优秀乡镇企业，其锅炉产品曾先后被评为全国质量信得过产品、用户最满足产品，并被世界银行官员誉为中国锅炉行业"尽无仅有"的优秀企业，并获得全国锅炉制造行业最佳企业等众多名誉称号。由于质量好、技术先进，该企业在短短的十几年内就由一个普普通通的江南乡镇小企业发展为一个大型现代化股份公司，其产品不但覆盖了国内除台湾和西躲以外的全部省市地区，还远销到国外很多国家，成为国内该行业的领袖之一。
近年来，国内锅炉市场竞争越来越激烈，开发新用户，巩固老用户的难度也越来越大。要想保证企业的持续发展，就必须进步服务水平，保证用户满足。但在太锅企业内部，由于各部分各自为政，相互之间缺乏必要的协调，在对用户服务方面经常出现漏洞，因而损坏了企业形象，造成了一些用户的流失。其中最主要的题目表现在以下几个方面：
生产安排不能满足用户需求。锅炉是一种季节性需求产品，应季时，订单非常集中，而且要货又紧。这就需要生产车间必须打破常规组织生产，以满足用户需要。但是，生产部分在安排生产时，总是夸大生产能力和计划的均衡性，尽管生产秩序稳定，但不灵活，缺乏应变能力。有些客户对生产环节的质量保证不放心，希看了解生产加工过程，生产部分嫌麻烦不愿意配合。有时候，一些客户在抱怨不能及时取货时，只要让他了解一下生产紧张状态以及他的产品的生产进度，就可以缓和其不满情绪。但由于生产与销售方面协调不好，经常不能及时对这些客户进行必要的解释或提供进展状况资料，使用户产生失看或不满。另外，对一些交货期短、质量工艺又有特殊要求的定单，往往由于生产预备不足而不能履约，结果损坏了企业形象，又失往了客户。
（科教作文网http://zw.ΝsΕac.cOM编辑） 技术部分与销售方面的矛盾。太锅的研究所在产品开发方面为企业的发展做出了很大贡献，但是与用户不断变化的要求相比，新产品技术储备仍然不足。特别是在开发整机与进行部分改进方面经常有一些矛盾。技术职员对开发技术难度大的整机很感爱好，而对客户提出的在成熟产品上进行某些技术改进，或者只是做一些局部技术调整等变动却往往不热心。有的客户由于各方面条件限制，必须要对一般型号锅炉进行特殊改造，却得不到技术部分的积极回应。由于不能满足客户的特殊要求，使销售职员在销售竞争中经常处于被动地位。锅炉是一个专业性很强的产品，有些技术题目销售职员向用户解释不清楚，而技术部分又不管销售技术服务。
营销部分内部的矛盾。营销各部分之间也经常存在各种矛盾，例如，一线销售职员与内部服务部分之间就经常由于缺乏默契配合而影响了企业的形象和声誉。例如，销售职员在倾销过程中，了解到老用户需要维修等服务，就马上向公司发回要求服务的信息，但公司服务部却不能及时回应，结果耽误或推延了服务要求，造成了用户抱怨，影响了用户与销售职员之间的关系，也使销售职员与服务部分之间产生矛盾。
为了赢得用户满足，树立企业的良好形象，太锅领导层提出，在全厂推行"整体营销"战略。也就是在企业内部，所有部分都要从"让用户满足"和促进产品顺利销售的目的出发，积极配合营销部分开展各项工作。在处理企业外部题目时，各部分也要从"让用户满足"出发，互相协调，同一行动，千方百计达到用户满足，从而树立企业整体形象。太锅的"整体营销"战略的主要内容包括以下几个方面：
