如何有效控制促销本钱(1)(3)
2014-03-01 01:46
导读：上级应该做哪些工作，才能更好的控制促销活动中的整体本钱呢？ 其一，建立完善的、规范的治理制度，并将这些制度贯彻下往。几乎每个企业都有自己
上级应该做哪些工作，才能更好的控制促销活动中的整体本钱呢？
其一，建立完善的、规范的治理制度，并将这些制度贯彻下往。几乎每个企业都有自己的财务治理体系，而且相当完善，但是不少企业还是在促销本钱上栽了跟斗，主要原因就在于这些企业并没有贯彻执行已经制定的相关
规章制度，这是本钱失控的根源。
其二， 计算 促销活动的“投进产出比”，上级不仅要检查销售职员制定的促销活动预算方案，更要将预算投进与预期收益、活动当事人的业绩和收进联系起来，综合计算所得所失。这是控制促销本钱中的最重要的一步，企业假如不考虑促销活动的“投进产出”，那么企业促销本钱就根本没法控制。
其三，严格监视和考核促销活动的成效。俗话说得好：“道高一尺，魔高一丈”，在企业系统化的规章制度眼前，销售职员仍然会游刃有余，“玩弄政策”。
例如，在促销活动中，经常有营销职员会大量压货，并且将其他商家销售出往的产品全部计算到正举行促销活动的商家帐下，这样赢得上级的欢心-瞧，这就是此次促销活动的“丰富果实”！
不留心的上级当然是兴高采烈，尤其是某些企业高层“签名售机”之后，更会夸奖该销售职员一番；实际情况却是……大家心知肚明！
上面这种情况，说到底，也是一种促销本钱失控的现象-由于促销没有产生效益！
很多企业频频举行促销活动，结果销售出往的产品跟以前不搞促销活动时销售出往的产品差未几；一旦停止搞促销，整个销量就急剧下滑。为什么他们会遭遇这种境况呢？
说到底，原因不过乎两个：一是上面案例所产生的“后遗症”；二是没有考虑投进产出比，盲目投资，促销本钱严重失控。
内容来自www.nseac.com 解决的办法肯定有。一是上级严格监视，譬如，每次活动完毕，均派得力助手下往实地考察，不过，这个办法有很大弊端，需要耗费大量人力物力，而且很难大范围监控。二是要求销售职员提供翔实的活动记录，包括各种票据、具体销售数据，并对商家和消费者进行抽查，企业假如能确实做到这一步，促销本钱失控的现象也会得到基本的控制。三是整体考核，上级统计每个销售职员在一个较长时期内（一般为一月，或三月，或半年，甚至一年）的所有促销开支，然后统计出该销售职员在当期内的总体业绩，分别计算出每个营销职员的“投进产出比”，假如产出大于投进，那么，企业可以加大对该销售职员的促销支持力度；反之，就应该给予销售职员以一定惩处。
上述三点，乃上级（或总部）应该做的工作，这些工作对控制促销活动中的本钱是非常有用的。
寄语：请给执行者留下发挥的余地！
“水至清，则无鱼”，想来这个道理，每个企业，每个人都懂；作为一名长期耕耘在营销领域的普通员工，笔者对此更是深有体会。
做好促销本钱的控制，名义上是企业主体所为，依靠企业完善、规范、有序的制度来维系；但是，真正能够为企业创造价值、控制促销本钱的主体还是“人”，说得狭义点，就是每次促销活动的具体执行者。
人的潜力不可估量；但是，人的潜能只有在“利益”的驱使下才能得到更多的发掘。企业员工只有在两种情况下，才会充分发挥自己潜能，一是企业严格要求，并有明确考核；二是员工可以得到额外价值。
一些HR或专家学者可能对此嗤之以鼻，但是，现实说明了一切：
在企业严厉监视下，员工会尽量完成自己的本职工作，但尽不会主动为企业“减负”。拿到促销活动中往，营销职员会把所有本钱控制在预算之内，但是销售职员不会为企业“节约”促销本钱；而且，促销活动的形式、 内容 陈旧可乏。
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在有“外水”可捞的条件下，销售职员会绞尽脑汁，千方百计想出节俭促销本钱的“良策”出来；同时，他们还会主动与商家进行沟通、协商，加强情感交流，利用各种资源，“花小钱办大事”，由于这是对他们个人有利的事情。
