关于高速公路经营中营销策略的探讨(2)

　　3．高速公路手段必须对不同的车流而有所区别

　　高速公路的车流从对象可分为货运车流和客运车流 ；从行驶距离分，可分为跨区域车流和区域 内车流；从出行目的分 ，可分为通勤性车流 、商务性车流、休闲性车流等。不同的车流 ，其对高速公路的需求存在较大的不同。一般而言，货运车辆对通行费的敏感程度要高于客运车辆 ，对行驶时问的敏感程度则低于客运车辆 ；跨区域车辆对周边路网的熟悉程度要远弱于区域内车流 ；通勤性车流和商务性车流一般在车流高峰期出现 ，对车道的通行效率和高速公路通行服务水平的要求要高于其它车流 ，休闲性车流更乐于行驶具有特色的高速公路或高速公路等。因此，高速公路经营企业在制定营销策略时，必须对不同车流的需求作详细的分析。

　　4．营销方法最大效益的发挥必须得到相关配套措施的支持

　　高速公路的营销方法多种多样，不同的方法在吸引车流方面都会发挥一定的作用。但是 ，高速公路营销方法最大效益的发挥必须是高速公路多种营销方法尤其是相关配套措施的综合运用。如果某条高速公路与平行的普通公路没有连接线，高速公路收费标准再低，普通公路的车辆也难 以改道行驶高速公路；如果地方公路驶 入 高速公路的标线、标识不显眼，地方公路的 车辆要驶入高速公路必须花费很大的成 本；如果通过营销手段使车流量大幅增加 后其车道的收费服务水平和路段的通行服 务水平大大降低，这也将影响营销的效果 因此，单一的营销方法难以最大程度地发挥作用，必须得到相关配套措施的支持。 

　　三、高速公路的营销方法

　　目前 ，高速公路经营企业对高速公 路的营销存在着2种消极的观念：一种是认为高速公路的经营业绩是“天生既定”的，即由于各地的位置、发展水平存在较大的差异，造就了不同地区的高速公路、同一地区的不同高速公路、同一高速公路的不同路段的车流量是既定的。由于这种观念的存在，导致了许多高速公路经营企业的营销意识较为淡薄。另外一种观点认为，高速公路不同于一般的商品，其具有自然垄断性质，因此 ，营销方法难以在高速公路的经营中产生明显的效果。由于这2种观念的长期存在，营销的理念和方法在高速公路的经营中并没有得到应有的重视。笔者认为，高速公路经营企业要吸引周边普通公路的车流量 ，增加其通行费收入，必须改变以往消极的观念 ，树立起新型的市场经济观念 ，依据 自身的优势，把市场营销的观念贯穿到高速公路的经营中。

　　1．完善高速公路周边的路网，实现高速公路与普通公路的充分衔接

　　高速公路、普通公路以及城市道路由于各自的技术特性不同，它们的功能定位也是不同的。一般而言，高速公路在整个路网中主要承担着通过功能 ，而普通公路和城市道路主要承担着到达功能。因此，普通公路和城市道路是所有 车辆驶入高速公路和驶离高速公路的 “必经之路”，高速公路的车流量必须由 普通公路和城市道路的车流量不断补充。是否与普通公路或城市道路衔接、 衔接的道路是否通畅、衔接的标志是否明显等因素，决定了普通公路和城市道路的车流量是否能够有效地补充到高速公路。完善高速公路周边 的路网，实现高速公路与普通公路的充分衔接 ，是高速公路经营企业所有营销方法发挥作用的基础。笔者认为没有二级以上的道路实现高速公路与其它道路的衔接或没有完善的标志标线都不构成完整的路网，只是简单的“路口路”关系。高速公路经营企业应该努力消除造成高速公路与周边道路衔接不畅的各种因素，通过变更工程、无偿捐助等形式构造以高速公路为核心的区域性路网。

　　2．提高高速公路的综合服务水平，充分体现高速公路的快速与便捷

　　高速公路的综合服务是以通行服务为核心 ，以相关服务为补充的综合体。高速公路经营企业应该从以下几方面提高高速公路的综合服务水平：①高速公路的通行服务水平。通过加大对高速公路养护的投入，加强对高速公路的巡逻与监控力度 ，加快对事故车辆和故障车辆的施救 ，错开车流高峰施工等措施提高高速公路的通行服务水平。②收费车道的服务水平。收费站车道的收费效率直接反映了高速公路经营企业的水平，一方面要通过加强收费员的培训，增强收费员的业务素质，提高车道的收费效率；另一方面，可以通过安装先进的收费设备提高车道的收费效率。目前 ，山东的“高速公路一卡通”、广东的“粤通卡”、北京、上海、江西等省份实行的不停车收费，以及在节假日以及上下班 时间增开 收费通道 均可 以提高车道的收费效率。③其它服务。高速公路经营企业要加强其它服务，如为司乘人员提供投诉服务与问路服务、收费标准的咨询服务、行驶时间的咨询服务、为司乘人员发高速公路行车指南等等。此外，还可加强与媒体合作 ，定时报告普通公路和高速公路的通行 隋况 ，让更多的司乘人员了解周边路网的状况，引导车辆行驶高速公路。