关于高速公路经营中营销策略的探讨(3)

　　3．针对性地利用价格手段吸引车流，降低过往车流的综合行驶

　　从理论上讲 ，在高速公路的车流量未达到饱和之前 ，通过价格策略吸引车流产生 的边际效益远远要高于其边际成本。但 由于高速公路是一种具有自然垄断属性 的准物品，其价格的确定不是完全由机制形成的，需经政府和物价部门批准。因此 ，高速公路经营企业在制定其价格策略时，要充分考虑到国家的有关法规 、政策 ，利用价格手段吸引车流。价格手段是高速公路经营企业吸引车流的有效手段。在制定优惠价格 时，必须明确优惠的群体。不同区段的车辆 、同一区段的不同车型对价格的敏感程度是不同的。对周边没有竞争性普通公路 的某些高速公路的路段没有必要使用价格策略 ，因为行驶 高速公路是所有车辆的惟 一选择。对周边有竞争性普通公路的路段也没有必要对所有的车辆实行优惠 ，应该在充分测算高速公路和地方公路综合成本的基础上 ，对价格敏感的车 型制定优惠价格。

　　4．根据沿线区域发展和企业发展需要增设高速公路的收费通道

　　上世纪90年代中期 ，各地加大了对高速公路的建设投入，一大批高速公路建成通车。随着高速公路的开通 ，沿线区域的经济发生了很大的变化。十几年来，车流量的诱增区域也不再局限于规划时的区域，随区域开发不断深入和企业规模不断扩大，高速公路周边出现了新增的车流量诱发区域。因此 ，高速公路经营企 业应该根据新增车流量的诱增区域 设置高速公路的收费通道。作为沿线区 域的企业，通过新设置的收费通道行驶高 速公路能够减少运输成本 ，提高其竞争实力。高速公路经营企业可以通过与区域政府或企业协商，通过双方合作等方 式增加高速公路的收费通道。

　　5．充分利用自身和周边特色资源吸引车流

　　各高速公路要充分利用高速公路周边的特色资源，开展活动。①高速公路经营企业可通过无偿为周边企业在服 务区组织开 展特色产品展销 活动 吸引 车流；②以低土地租价吸引具有特色的餐饮公司在服务区经营餐饮服务，吸引 就餐者驾车行驶高速公路 ；③靠近景点的高速公路 ，可通过与周边旅游公司开发旅游观光景点，向旅游车辆优惠等方式 ，吸引车流行驶高速公路。

　　6．借助政府力量合理吸引普通公路的车流量

　　随着我国社会经济的快速发展 ，各大城市的汽车保有量迅速增加。2005年，全国已有10几个地区的汽车保有量超过百万辆。以北京和广东为例，2005年末北京市民用汽车保有量达到214．6万辆，其中轿车1 30．8万辆 ，私人汽车保有量达到1 54万辆 ；2005年末广东省民用汽车保有量达到383．26万辆 ，私人汽车保有量253．53万辆。汽车保有量的迅速增长，加上外籍车辆的穿城行驶，给城市带来了较大压力。一方面是地方公路拥挤不堪，通行能力接近饱和；另一方面是高速公路的车流稀少，车流量难以支撑高速公路的经营成本。通过合理引导 、分流地方公路的部分车流量至高速公路，盘活已有的公路资源 ，缓解城市周边普通公路的交通压力，已经成为许多大城市交通主管部门解决城市交通的主要思路之一。高速公路经营企业完全可以利用 自有的公路资源，依靠政府的力量 ，吸引普通公路的车流量。这样 ，既为政府解决了城市的交通压力 ，又增加了经营高速公路的车流量和路费收入。

　　7．加大宣传力度 ，让司乘人员充分感受到高速公路的优越性

　　宣传的内容。许多车主在比较行驶高速公路与普通公路的成本时，仅比较通行费这一项。这里，高速公路的通行费虽比普通公路高，但车辆的行驶成本不仅只有通行费一项 ，还包括油耗 、轮耗 、折旧相对安全性 、行驶时间的机会成本等等高速公路在后边几项都比普通公路优越因此，高速公路要从车辆的综合运输成本角度来推荐 自己，让全社会树立“时间就是金钱 ，效率就是生命”、“走高速公路就是创造金钱 、延长生命”、“高速公路让运输多快好省”等观念。

　　宣传的渠道。高速公路在经营的不同时期，对宣传范围和宣传效率的要求是不同的。高速公路在即将开通的时候高速公路经营企业宣传 的对象是全社会，让全社会知道高速公路的开通。因此，可以通过当地的报纸、等形式发布公告 ，扩大宣传面；在高速公路经营期间，宣传的主要对象是车主和司机 ，而他们在途中的接触媒体主要是广播。因此，宣传的途径是广播，可以加强与交通广播台合作，将高速公路实时的交通量情况 、通畅情况以及高速公路的优越性等向广大司机和车主宣传。

　　高速公路营销方法的探索和应用 ，是新时期公路交通发展的需要 ，不仅反映高速公路经营企业水平和竞争实力 ，而且关系到整个高速公路经营行业的健康发展。因此，高速公路经营企业应在营运中增强市场营销理念 ，树立吸引车流的意识。单一的营销方法难以在高速公路营销中发挥作用 ，高速公路的营销策略应是多种营销方法及相关配套措施的综合运用。