评价网 > 科教论文 > 经济学毕业论文 > 市场营销论文 > 正文

如何化解组织市场中的客户拒买风险(2)

2016-05-16 01:02
　　这个系统的另一个功能是它可以平稳电压，这是特点，既陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助。
　　它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使电压的变动也不会丢失有价值的数据，这是优点，即上述特征是如何帮助客户的。
　　我相信您会发现数据备份是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据，这是优点，即如何帮助客户。
　　不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的，这是卖点，满足客户的需求。
　　这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可满足您的需要，这也是卖点，使客户对错误率的需求得到满足；由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用。这个就是优点而非卖点！因为客户没有提到节省费用的要求。
　　企业的卖点是仅从主观上提出的销售理由，这个理由还需得到客户的认同，识别与满足客户的买点是企业卖点成功的必要条件。客户的买点是本，企业的卖点是末，千万不能以“产品观点”的思维来盲目炒作企业卖点，犯本末倒置的错误。只有满足利益需求才是组织客户的买点和销售人员的卖点，所以销售人员的卖点必须与组织客户的买点相一致。
　　
　　第三大拒买理由——没有帮助
　　
　　组织客户承认问题的存在，也有明确的需求意识，可依然说所推销的产品和服务对解决他们的问题没有任何帮助。原因有二：其一，销售人员不能广泛结识关键人；其二，不能真正了解组织客户关键人的需求。
　　解决之道：斯坦福研究中心的研究成果表明，你赚钱的12.5%来自知识，87.5%来自关系。在解释人际关系交往上固然重要，但远远不足以说明整体人际关系环境之全貌。因为，人与人的世界并不止是两人间人际关系的世界，而是由许多人组成的人际网络世界，有些人认识某些人，不认识另一些人，和一群人关系很强，和另一群人关系却较弱，我们所需要的资源在网络中流通，固然取决于人际关系，也同时取决于网络结构。这就要求销售人员智慧的管理关系即平时如何运用有限社交时间，策略地建立管理关系网，使之通向有价值的资源。关系管理是一种系统化的思维方法。在商场上经营关系，强调我们跟任何一个人互动时，不只是要思考到这个人，更要思考这个人背后的一张关系网。要智慧地管理和发展你的销售关系网络，首先要了解自己所掌握的资源或资讯会在什么样的关系网中流通；其次知道什么样的结构与什么样位置上的人对资源流通最有帮助；三要分析出谁是影响销售进程的关键人（关键人不局限于指组织客户内的决策者、影响者或使用者等角色，还指社会上能对组织客户购买行为产生影响力或协调作用的人）；四要长期而全面地布建自己的网络，维系与各关键人的关系，不要“关系用时方恨少”；最后具备管理总体关系的能力，长期维护整个网络的和谐。从某种意义上讲，企业间的市场竞争实际上是对关键人的竞争，而产品只是这种竞争中的部分属性，销售的动力和阻碍也都是来自这些人。因此，销售人员要广泛的结识关键人，策略地控制这个网络，才能有效地控制资源流向和资源的流速。
　　
　　销售信息只有在传递给正确的关键人时才是有效的，所以要正确而全面地掌握组织客户关键人的需求。客户关键人的需求由其买点和卖点组成。客户关键人的买点是指从人的个体行为特点而言，他（她）所关心是“我的益处”；而客户关键人的卖点是指从人的群体行为特点而言，他（她）关心的是此购买行为是不是别人眼里的好选择，是否被对其有影响的人（们）接受，甚至称赞。
　应综合分析组织客户的买点、本企业的卖点、代表组织客户谈判的关键人（如采购经理等）的买点和卖点。首先，要确保本企业的卖点与组织客户的买点及关键人的卖点相一致，或三点有相当的交集；其次，还应认真思考决策者（个人）的买点是否与组织客户的买点相一致，也就是说决策者（个人）的买点是否是隐性的：如通过组织客户的购买，其个人觉得是否会拥有诸如“具体技术方案对自己的工作有利、巩固了自己的权利、无须对后续工作劳神过多、完备的培训计划、展示了自己的专业知识、出国考察机会、满足上级的希望”等买点，对关键人买点（包括隐性买点）的把握是成交的基础，它有助于你营造一个良好的沟通气氛；第三，销售人员必须特别注意关键人的卖点。关键人的个人行为必须为其组织内其他人接受，因此销售人员还应帮助提供给关键人购买行为的合理性，使关键人的购买行为本身“卖得出去”——该采购如何有利于组织的发展，从而使其他人无法公开反对，而是认同、甚至是赞赏。这是企业间销售竞争的焦点，也是销售人员经验和创造性的差异点。给关键人一个合理的卖点，将会起到“再加热1℃，水就沸腾”的作用；第四，客户关键人的买点与卖点有相同也有不同。比如有的时候，组织客户内使用者角色会是关键人的买点与卖点。如某小张是一生产飞机清洗剂的外企销售员，计划将其产品打入西北某机场。在与机场采购部经理多次接触后进展不大，转而展开对地勤维修人员的攻关，他们经清洗飞机的试用后感觉确实不错，就打报告给采购部经理，强烈要求转而订购该产品。此时小张再进一步与采购部经理深入沟通洽淡，一举拿得机场的大定单，在这里使用者意愿就是采购部经理的买点，更是其卖点！