如何化解组织市场中的客户拒买风险(3)
2016-05-16 01:02
导读:第四大拒买理由—不满意 在你了解到客户关键人的真正需求并做了有效沟通之后,该关键人还是不那么满意,迟迟不愿与你签单,究竟是什么原因呢?销
第四大拒买理由—不满意
在你了解到客户关键人的真正需求并做了有效沟通之后,该关键人还是不那么满意,迟迟不愿与你签单,究竟是什么原因呢?销售的本质是销售员与关键人之间的沟通与互动过程,这一过程和结果最终取决于关键人的相关认识、心理和行为。我们已经分析出关键人需要产品或服务不外是两种原因 :意识到对自己有利(买点);相关购买行为能被其组织群体认为是合理的或有益的(卖点)。此时关键人还不与你签单的原因就是—他(她)担心你能否兑现其买点和卖点。
解决之道:在与对手竞争过程当中,企业在出售产品的同时,也在出售承诺给关键人的买点与卖点,因此应保证承诺的可兑现性。在签单之前,客户一定会考虑在以往的交易中这些买点/卖点的兑现情况。无法兑现的卖点又会成为反对该采购的其他有影响者强有力的卖点。从这个意义上讲,完整的产品应包含对关键人可兑现的买点和卖点。
参考文献:
1.菲利普