投资银行业务营销是我国商业银行(8)
2013-08-22 01:10
导读：因为的网点、信息化程度、帐户信息、资金划拨清算等等都是其它任何机构 无法比拟的，我国之所以长期对银行承销、经纪设立防火墙纯粹是改革中的权
因为的网点、信息化程度、帐户信息、资金划拨清算等等都是其它任何机构无法比拟的，我国之所以长期对银行承销、经纪设立防火墙纯粹是改革中的权利划分和利益分配问题。而真正的银行业务则会分离出来独立的投资银行（只是名称，也许是资本顾问公司等等）来实施。
4.4 客户资源整合
是由复杂而不易捉摸的人群所组成，要了解顾客，就必须从顾客的日常行为、特征和倾向着手。客户管理通常是在对客户进行分类的基础上，建立起客户资料卡。
客户资源整合是商业银行投行业务组织与架构体系中非常重要的一个方面，其中核心是整合并充分有效利用商业银行长期在传统业务中积淀的众多客户资源。目前各银行的普遍问题是因为总行不直接接触具体业务，众多的客户分散在各分支行。因此首当其冲就是全行系统整合客户资源，把分散在各个“信息孤岛”的客户尽快通过网络高速的连通起来，进而建立全行系统能够充分运用的“客户资源管理系统”。
目前情况下客户资源管理需要注意以下原则：
ü 资源整合：投资银行部亟须对分散在各分支行的客户按照一定的标准进行一定的汇集，并制订总目标和总策略；
ü 动态管理：要求各分支行对客户的变化进行常规跟踪，剔除过去旧的或已经变化了的资料，及时补充新的资料。
ü 突出重点：根据全行投行业务的定位和策略，组织挖掘重点客户--不仅包括现有客户，而且包括潜在客户。
ü 专人负责：由于许多客户资料属于银行机密资料，因此应由专人负责管理，严格客户资料的利用和借阅。
（科教范文网 lw.nSeAc.com编辑发布） 对客户进行多方面的分析，如客户构成，客户基本情况，业绩及市场认同程度等，以划分客户等级，制定客户访问计划等。
5、市场营销策略分析
5.1 建立“统一领导、专业分工、集中管理”的商业银行投资银行业务运作体制。
u 统一整合商业银行内部资源与资源，明确总、分、支行的职责，总行建立“资本市场委员会”（与风险控制委员会、审贷委员会一样）统筹全行投资银行业务，尽快完善内部组织机制与各级分支行之间以及主要投资银行人员业务推广的激励机制；
u 在推广传统投资银行产品的同时要根据本行禀赋的资源优势抓好产品创新，强化产品的研发设计，设立专门机构，建立产、销和后续服务的一条龙体系，提升服务水准，实现个性化服务和市场细分；
u 强化技术支持，实现投资银行业务服务化和网络化，建立客户电子，记录客户资产状况、当日交易情况、交易、信用状况等，及时反映客户需求；
u 投资银行被称为金融领域的高科技，它所拥有的最大资本是人才，所出售的产品是人的知识和智力，因此投资银行对人才的要求非常高。一个合格的投资银行家，应当具有很高的素质，既要有广博的知识，善于运用和创造各种金融工具，又要准确掌握国家宏观形势，还要具有善于与人沟通的能力。当前商业银行开展投资银行业务面临越来越激烈的竞争，不但有国内同行、的竞争，更有来自美林、摩根士坦利等国外强手的竞争，因此，人才储备关系着中国商业银行投资银行的前途与命运。只有具备了人才优势，才能在同行业的竞争中取胜，才能具有与国外对手抗衡的实力，才能推动中国投资银行健康向前发展。在人才队伍建设方面，要重视引进高端人才，并提供在职培训机会，与证券、等机构建立合作机制，实现人才资源共享。
（科教范文网 lw.AsEac.com编辑整理）
商业银行投资银行的业务需要广泛的信息资源、深入且专业化的分析、高度发散的创意和精细严谨的策划，需要资本市场的操作能力以及处理问题、财务问题与人际关系的能力。这些都需要通过组建良好的团队来实现。团队建设可以达到以下目标：
² 提高工作满意度。团队规范在鼓励其员工工作的同时，还创造了一种增加工作满意度的氛围
² 决策更合理化。有不同背景不同经历的个人组成的群体，看问题的广度比单一性质的群体更大。同样，由风格各异的个体组成的团队所作出的决策，要比个体作出的决策更有创意
² 提高绩效。工作团队方式可减少浪费，减少官僚主义作风，积极提出工作建议并提高工作效率，故科学合理的团队建设对投资银行至为重要。
5.2 创新理念、模式、产品、工具
金融业的传统分业经营的格局已完全被打破，银行、证券、保险、信托和金融信息咨询服务等传统行业区分逐渐消失，各类金融机构通过业务的相互渗透或全能型发展而显示出趋同趋势；另一方面，在相当长的历史时期，不同类型的金融机构因为体制原因仍将同时并存。全能型金融大超市和专业型金融专卖店同时并存，专营批发业务和专营零售业务的同时并存，巨型的和小型的银行同时并存。总之，金融机构将根据自身的核心优势从实现规模经济、范围经济和分工经济的内在要求确定自己的业务范围或经营模式，并根据交易的约束选择内部分工及参与外部分工的程度。但是不管是什么类型、什么性质的银行，创新已经成为不可逾越的实现成长的关键。因此制定竞争战略将是商业银行投资银行业务决策层的首要任务。如果说银行的首要目标是可持续的高水平盈利，那么商业银行投资银行业务竞争战略可界定为三个层次:
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u 低层次的规模或数量型竞争；
u 中间层次的低成本经营有效性竞争；
u 高层次的产品差异性竞争。
低层次的数量型竞争适用于业务拓展初期阶段，比如目前各银行纷纷竞争企业短期券市场，大家几乎在一个起跑线上，区别的仅仅是定位和策略，但结果是一定要赢得客户，要有一定的承销规模；一旦步入成熟期,优质客户全部发行完毕、市场准入门槛也降低（获准承销商增加），这时市场竞争的不再是承销规模扩张，而是品牌和其它要素资源，低成本经营有效性竞争战略将上升到支配地位。第三，经营有效性的提高是有极限的。一旦各银行大部分都已在生产可能性边界上经营时，做到与众不同并让竞争者难以模仿的竞争战略就上升到主导的地位。
从未来的发展趋势看，投资银行业务、金融衍生业务在商业银行的业务中，占有越来越重要的地位，收入占比越来越高。尽管目前商业银行由于法律法规的限制，在很多自主定价创新方面非常欠缺，但是应有战略眼光并计划、有重点地选择推出一些在我国发展条件已经成熟、且迫切需要的避险型和筹资型的金融衍生产品，并进一步创新和丰富其他金融衍生产品，逐渐做到与国际接轨。这不仅是宏观管理部门、理论界的职责，首当其冲应该是各商业银行微观操作层面的职责；也不仅仅是商业银行改善收入结构的需要，更是我国商业银行发展成为国际性大银行的必由之路。
5.3 整合各种资源，树立整体营销战略
商业银行投资银行业务营销策略（MarketingStrategy）包含三大要素：目标市场；定位（竞争策略）；营销组合。
5.3.1 目标市场
就是在特定时间里，商业银行投行业务极力争取的客户群。目标市场的选定可分为两个步骤：
l 其一为市场细分，即依据某些标准，将市场区分为不同且有意义、值得使用个别营销方案去努力争取的客户群；
l 其二为目标市场之选定，也就是评估、选择并集中力量于本银行资源禀赋最大、最能有效服务的客户、产品细分市场之中。
5.3.2 定位（竞争策略）
有了目标市场，就要制定定位策略。定位是在潜在顾客的脑海中，创造出一个属于商业银行投资银行品牌形象的独特位置。成功的投资银行在市场竞争的整体作战中，能够寻找出一个独特的市场定位以区别于其他竞争者，并由这种差异化策略中获取竞争优势及市场空缺。定位可协助投资银行发展出集中、高品质和低成本的服务，而低成本和高品质的服务就是投资银行核心业务竞争能力的集中体现。以美国为例，投资银行可区分为：
u 超一流公司：规模、声誉、主要市场的地位和客户基础
