基于关系营销的第三方物流企业营销策略探讨((2)
2016-05-04 01:01
导读：第二类：历史购买价值低而未来购买价值将会较高。企业经常忽略了这类顾客，没有充分地熟悉到这类顾客的未来增长潜力。因而企业首先要考虑如何同它
第二类：历史购买价值低而未来购买价值将会较高。企业经常忽略了这类顾客，没有充分地熟悉到这类顾客的未来增长潜力。因而企业首先要考虑如何同它们建立起交易关系，尽快地培育其成长为成熟的客户。这类顾客是企业未来盈利增长点。
第三类：历史购买价值和未来购买价值都比较高，是企业最有价值的客户。因此保存这部分客户是企业实现盈利稳定的关键因素。第三方物流企业应根据自身情况积极为该类客户提供更多增值服务。如针对客户企业价值链上的单个环节的物流业务做综合性规划，以自身专业经验为客户提供更为优化的物流方案，这不仅能为客户降低物流本钱，同时为企业提供了新的利润源。在达到“双赢”目标的同时，为双方长期稳定的合作关系打下基础。
第四类：历史交易价值较高，但未来交易价值较低。企业在制定营销策略时需十分谨慎，要仔细分析制约该类顾客未来发展潜力的原因所在，不能盲目降低服务水准或中断交易关系，应按照原有交易条件与其维系合作关系。但同时采取措施以获取现金收进为主要目标。
2 创造更多顾客价值，赢得客户满足。首先要识别各个客户不同的物流需求，满足其个性化的需要。物流市场需求的多样化、差异化、个性化等特征，决定了物流服务提供商谁能比竞争者更有效地捕捉和满足客户的真正需要，谁就能赢得客户。其次。要不断进步物流服务质量，赢得客户满足。第三方物流企业假如出现延误、货损或交付差错等物流表现，将削弱企业的竞争力。因此物流企业必须坚持以客户需求为导向，积极在企业内部推行全面质量治理，推广IS09000服务系列标准的贯彻实施，充分运用现代信息技术进步物流运作效率和水平；提供全方位的客户支持，想法帮助客户降低经营本钱；加强与客户的沟通，从经济上、心理上赢得客户的满足和信任。
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3 构建多层次客户关系体系，维护客户忠诚。首先，物流企业与客户间形成一种经济关系，即主要利用价格刺激给目标客户增加经济利益。以此关系为核心发展客户的方式，可以促进客户重复购买，是营造客户忠诚度的基础。其次，社会关系。如建立多种形式的客户俱乐部或邀宴客户参加企业定期举办的各种社会联谊活动等。在提供客户优质物流服务的同时将其纳进物流企业的特定组织或活动中，使企业与客户保持更为紧密的社会联系，增加客户对企业的信任和忠诚度。最后，结构性关系。物流企业充分利用自身专业知识和经验上风，帮助客户完成从物流战略策划、资源整合、治理体系建立、流程优化、职员
培训、计划治理等一体化的物流服务，谋求构建与客户的战略性合作伙伴关系。紧密而良好的结构关系将加大现有客户的转移本钱，同时增加潜伏客户的转移收益。
(二)改善企业內部营销
企业向客户提供优质物流服务，建立与客户的良好合作关系回根结底都要依靠员工的努力往完成。尤其是那些在物流服务提供过程中有着重要影响的员工，如物流策划职员、存货控制职员、仓库治理员、运输操纵员、订单治理职员等，这些员工的工作直接影响着客户对物流效益与服务水平的感知。因此，物流企业必须十分注重内部关系的营销。
首先，建设以不断增强客户满足度为核心内容的企业文化，让所有员工了解到自己的工作与企业客户满足度的构建密切相关，所有员工都要努力为增强客户满足度而做出贡献。
其次，进步所有员工参与客户满足度创建的意愿。企业必须将创建和增强客户满足度的状况作为员工绩效衡量的重要标准；设计能够真正满足员工需要的激励方案；树立员工对治理层的信任等。
内容来自www.nseac.com 最后，增强员工赢得顾客满足度的能力，如组织员工参加公司或其他团体组织的物流知识和技能的培训等；为员工，尤其是一线员工提供各种必要的高质量的内部支持，如治理者的支持，信息支持及对员工创新行为的支持等；向员工授权，使其有权利自主处理某些物流服务题目，特别是处理服务过程中的突发事件等。
