基于技术创新方法和客户导向理念的企业经营模(3)
2017-08-28 05:36
导读：需求满足型经营模式在零售业、银行业、大众消费品行业等较为常见，这类企业的典型代表有宝洁公司。宝洁公司通常并不追求产品的突破性创新，只是根
需求满足型经营模式在零售业、银行业、大众消费品行业等较为常见，这类企业的典型代表有宝洁公司。宝洁公司通常并不追求产品的突破性创新，只是根据市场的特点迎合客户需求进行一些小而有效的改变。例如，海飞丝和潘婷分别满足的是不同细分市场的客户需求，这些洗发水品牌有很多技术核心是一样的，他们只是进行一些小的改变，就可以成功地切人不同的细分市场。宝洁公司往往是在市场细分和客户需求已经十分明确的情况下，有针对性地进行产品定位，并且依靠强大的公司品牌上风推生产品。宝洁公司往往把了解客户需求作为他们的核心工作，它们建立了专门的市场调研部分，通过大量的市场调研来了解客户需求。甚至在很多情况下，它们并不只是自己派人往进行市场调研，还聘请很多外部的公司往进行市场调研。总之，宝洁公司在市场运作方面积累了十分丰富的经验和知识，他们非常了解客户的特点，可以用不同的产品或服务来满足不同市场的客户需求。
采用需求满足型经营模式可能使企业面临一定的经营风险。Slater和Narver将这种致力于满足客户需求的行为称为客户引导型(customer—led)经营
哲学。但是，客户引导型经营哲学经常遭受批评，由于它可能导致企业萎缩的创新能力、短视的研发计划、混乱的业务流程等，终极导致企业经营失败。哈梅尔和普拉哈拉德也以为，客户以缺乏远见而著名，甚至当企业的创新威胁客户惯常的经营方式时，客户将以各种形式加以抵制。他们将这种现象称为客户独裁主义(customer tyranny)。很多优秀的企业在市场发生突破性变化时，往往会丧失行业领先地位，主要原因就在于，这些企业无法克服以往成功的束缚，总是将目标放在满足当前客户快速增长的需求上，以至于这些企业看不到新兴市场上重要的新技术。因此，采用需求满足型经营模式是有特定的条件条件的。以宝洁公司为例。宝洁公司在长期经营过程中，已经形成了一整套关于市场运作的方法体系，即满足客户需求是以相对比较完善的经营支持系统为基础的，否则，片面满足客户需求将使企业走进歧途。 3．市场创造型经营模式
（转载自中国科教评价网http://www.nseac.com） 采用市场创造型经营模式的企业在客户引导(customer—led)和市场导向(market—oriented)之间力求创造一种动态的平衡。这种平衡代表着企业对满足客户需求的一种长期承诺：既有现实需求，也有潜伏需求；既被客户引导，也对客户引导，并通过开发创新型的解决方案以创造优越的客户价值。它们往往通过改变传统的战略逻辑来获取竞争上风。首先，它们以为产业环境是可以改变的，因而它们不是在既定的边界内通过技术创新寻求解决题目的方法，而是通过价值创新重新界定题目。其次，它们并不把竞争对手的行动作为自己行动的基准，而更加注重从竞争的所有因素中分辨出能够进步价值的因素，并把资源用以发现和提供全新的价值来源。第三，与很多公司通过不断进行市场细分并用更完善的定制产品来满足某种特殊需要不同，它们在客户关心的价值要素中寻找共性因素，而不是关注客户之间的差异。第四，它们不是以现有资源与能力为基础，而是以市场创造为目标整合资源与能力。第五，它们通常跨越现有的比较明确的产品和服务范围，以客户需求与偏好决定企业产品和服务，寻求客户所需要的整体解决方案。
采取市场创造型经营模式的企业十分重视技术创新的作用，但又不完全依靠于技术创新，而更加注重客户价值创新，即创造或引导全新的市场需求，甚至在没有突破性技术创新的条件下，仅仅通过客户价值要素重组而创造了新的市场空间。在客户导向理念方面，以客户为中心在企业战略定位中扮演极其重要的角色，但是，采用市场创造型经营模式对企业有着比“以客户为中心”更高的要求。由于完全实行客户导向，即通过客户的眼睛观察世界，在企业战略定位中是不完全的，它使得企业相对于竞争者的战略，往往采取一种反应姿态，而不是超前处理。市场创造型经营模式一般包括两个维度：一是激进的价值创新；二是独特的业务系统。钱·金和勒妮·莫博涅将企业创造新的市场空间的战略命名为“蓝海战略”。企业开创蓝海有两条途径：在少数情况下，企业可以开创全新的行业，就像eBay开创了在线拍卖行业那样；在尽大多数情况下，企业只需改变现有产业的边界，从红色海洋的内部开辟出一片蓝色海洋，如耐克公司就是典型。
