企业死生贫富之道网(2)

      所以，谁稀缺谁是上帝，谁更需要谁，更离不开谁，谁就是上帝，从学角度看，是一个买方和卖方市场的问题。

       当然，对于大部分企业而言，是在不断寻找，维护，发展顾客群体。如果你的企业处于一片红海，竞争非常激烈，那么，老老实实的把顾客当上帝吧。

       因此，各位老板和经理人就该问自己，我们的顾客有那些？你的顾客群体是高端还是低端，是个性化还是大众化，是相对固定还是流动性较强，主要利润来源于少数大客户还是大批的中小客户，你的客户群体是需要用心去维护还是像火车站的那位大娘一样可以来一个宰一个呢？明确目标客户群体你才能有目的的维护并发展壮大他们，从而带来更大的持续的效益，不要认为这是个很简单的事情，多少企业经过多少次失败的教训才明确自己的产品究竟是卖给谁的。还有顾客群体是会因外部变化而变化的，各位老板和经理人要随时关注其变化情况。另外，很多企业还需要对目标市场及目标客户细分，以实行不同的市场策略。你的目标客户群体可以让你的企业基业长青，也可以让你昙花一现。

       你把顾客当上帝，顾客把你呢？

       你爱顾客，顾客爱你么？

        顾客为什么用你的产品，不是因为你相貌英俊，心地善良，是因为你能满足顾客的需求，能为其带来价值，那么，怎么让顾客来购买你的产品呢？请看第三章。

             第三章     价值第一

        当你明确了企业使命，明确目标顾客，准备大干一场的时候，突然发现你周围有几家甚至几十家也都盯上了，那么，怎么才能让顾客跑到你那边去呢？

        价值，是你解决问题的能力，即总体解决方案也就是你提供给顾客满足他需求的能力除以顾客付出的，其中，分子包括产品价值，服务价值，附加价值等等，分母包括货币成本，时间成本，精神成本等等。

         即，价值 =  总体解决方案 / 购买成本

        如果分子大于分母，价值就出来了，就可能出现购买行为，如果企业能持续的让价值大于 1 ，那么，相对忠诚或相对稳定的顾客群体也就出来了。

        现在，大部分企业处于一片红海之中，竞争异常激烈，你有的我也有，你便宜我更便宜，市场就这一块蛋糕，大家都来抢，总有吃不饱的，也有会饿死的。

        那么你的企业怎样能吃下一口或一大块蛋糕呢？

         1 你企业处于有利位置，无论怎样，都会有我一块，那好，守住自己的，再抢别人的。守住自己很重要，可世事无常，从别人那抢个芝麻，自己丢了西瓜也是常用的事。

          2  你企业有一点但不多，还得和别人抢，抢不到就吃不饱，赚不多。

          3   你企业根本没有蛋糕，全靠抢，不抢则必死无疑。

           综上，三种企业的关键都在抢上，抢别人的，不让别人抢。

          可怎么抢才能赢呢？

     回到原来的价值上，你要为你的顾客带来独特的价值。

     还是看一个小故事。

     1  A小孩和B小孩碰到老虎，两人拔腿就跑， A 小孩说，我们再快也快不过老虎，B小孩说，对，但我比你跑的快就行，就不会被老虎吃了。

     2    同样情景，但 A小孩强壮很多，跑的飞快，B小孩见势不妙，倒地装死，逃过一劫。

     3    同样情景， A小孩跑，B小孩却爬到树上，结果和前面一样，A小孩还是被老虎吃掉了。

      情景1中， B 小孩是靠比竞争对手更快的速度来获得生存机会的，拼得是实力。

      2中， B 小孩实力不如对方，却出奇制胜，也获得生存机会，孙子兵法云：凡战者，以正合，以奇胜。 奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？  后面两句话的意思是，奇正运用的变化是没有穷尽的，奇与正相互依存，相互转化，就像循环那样无首无尾，谁又能穷尽它呢？

      3中的B小孩，依靠新的技能，充分发挥自身优势，发现新的蓝海，跳出了你争我夺的蛋糕，找到新的奶酪。孙子兵法上讲的好，百战百胜，非善之善也；不战而曲人之兵，善之善也。

      以上三个情景中，B小孩都找到了自身的优势，即“独特的价值”，获得了生存与发展的机会。

      值得注意的是，并不一定只有大公司才有自己的优势，中小企业往往更容易发挥自身优势，找到为顾客创造的独特价值。俗话说“船大经风雨，船小好调头。”在当今市场变化很快的时期，面对种种商机，中小企业往往更能迅速反应，发挥其快速灵活的优势。你的羊汤比别人好喝，你的便利店比别人多营业两个小时，甚至你的理发店里理发师的微笑比别人更亲切，都可能成为你的竞争优势。

       所以，为顾客创造的独特价值难找么？不是太难，奇正变化没有穷尽。音调就那么几个，可以编成各种美妙的，确实听不尽的。基本的颜色不过 红，绿，蓝三种，组成的颜色千差万别，却是看不尽的。而市场的变化亦没有穷尽，差异化竞争十分必要，各位老板和经理人，仔细问问自己的企业的竞争优势在哪里呢？

       中国13亿，尽管还有很多人仍在艰难的寻找自己的生存方式，但是毕竟温饱问题基本解决，正全面建设小康，中国大大小小的企业，找到你自己存在的独特价值吧。

      因此，各位企业领导人，每天反复的问自己这个问题，我们能为顾客