企业死生贫富之道网(3)

      所以你提供了独特价值，你在竞争中有了优势，在价值的定义上，你提供的整体解决方案才能大于顾客的购买，顾客才会产生购买行为，如果让价值持续大于一，就会培养出一批忠诚稳定的顾客群体。

       回到第二章，谁稀缺谁是上帝，谁更需要谁或谁更离不开谁，谁就是上帝。

        如果你为顾客提供的价值高于其他企业，或其他企业提供不出相同或相似的价值，那么顾客就会更需要你，更依赖你，更离不开你，那么，你找到了属于自己的蓝海，你就是上帝。 可能这个目标看着很美好却较难实现，但你可以不断的接近它，越接近，你的企业就越具有竞争力，生命力越旺盛，离死亡线越远。

        以上三篇脱胎于德鲁克三问，主要讲的是企业生存之道，温饱之道。把上面三点做好，可以避免成为经里所讲的十分之三夭折的人。但那十分之三本可长生却意外死亡的人呢？企业光有温饱不够，还要小康，还要富裕，如何实现呢？请看下面两章。

                 第四章     利润第一

          提到利润，大家都很兴奋，的确，利润太重要了，没有它，什么理论与实践都是空的。但利润从何而来？

        抢劫犯去抢，警察问，为什么抢银行，答，因为钱在那。

        钱在银行里很清楚，那么企业的利润在哪里，是你拼命追求就能追求来的么？很多企业盲目扩大生产规模，或做加法，涉及很多行业，最后被活活拖死。试想一下，一个70多岁的老头，拿菜刀去抢市中心的银行，能抢来么？抢不来。利润同样是如此，是你完成一项经营使命后获得的，是你为你的顾客群体提供价值之后的回报。

         做企业都是结果导向，不赚钱不行，那么怎么使利润最大化，并能持久呢？

         利润从何处来，还得回到其源头—— 顾客。

         1987年，意大利学者帕累托在研究财富和收益模式时发现一个法则，被称为80 / 20法则，也叫帕累托法则。它指出，在原因与结果，投入和产出，以及努力和报酬之间，原本就存在着一种不平衡的关系。

          80%的产出源于20%的投入，80%的结果，归结于20%的起因，80%的成绩，归结于20%的努力。

           同样，20%的产品，或20%顾客，涵盖了企业80%的营业额。

         这一理论在当今国际及国内企业得到普遍认可和广泛应用，

         最近，又出现了长尾理论，颠覆了80 / 20法则，　长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。

简单的说，所谓长尾理论是指，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同份额，可以和主流产品的市场份额 相比，甚至更大

长尾理论在很多领域也得到成功应用，如图书销售领域，互联网企业产品销售领域，google adwords、amazon、itune都是长尾理论的优秀案例。但也有很多失败者并没有真正理解长尾理论的实现条件。

首先，长尾理论的是销量，并非利润。成本是其中最关键的因素。

如果互联网企业销售的是虚拟产品，则支付和配送成本几乎为0，可以把长尾理论发挥到极致。google ，adwords、itune下载都属于这种情况。可以说，虚拟产品销售天生就适合长尾理论。

        其次，要使长尾理论更有效，应该尽量增大尾巴。也就是降低门槛，制造小额消费者。

        使用长尾理论必须小心翼翼，保证任何一项成本都不随销量的增加而激增，最差也是同比增长。否则，就会走入死路。最理想的长尾商业模式是，成本是定值，而销量可以无限增长。这就需要可以低成本扩展的基础设施，google的bigTable就是如此。

         当然，这两种理论亦不互相矛盾，即使在个性化十分明显的图书行业，畅销书与常销书仍占了较大比例，同样，在市场竞争日趋激烈的当下，很多行业也不可忽视主流消费群体外的这部分长尾。

        所以，你的企业所处在什么行业，你的顾客群体有那些，各位企业领导人要分析判断，自己的企业更适合那种理论。

        所以，你的目标顾客分析非常必要。

       对于许多企业而言，追求利润持续成长的困难并不在于营运步调的迟缓，而是将目标放在不该追求的顾客群体，由于服务这些客户，企业不但无法从中获利，反而不断消耗该企业的资源，同时又未能从这些客户中发展初有价值的关系。结果却落得一无所获。

        因此，客户也应当像企业其他资产，如或实质资产一样，受到评估并适当的管理应用，客户关系管理也应当得到广泛应用，在化的时代，企业在与个别顾客维持密切的关系需要支付高昂的成本，从而阻碍了企业与顾客建立关系并提供个性化服务，而如今，企业能以相对较低的成本来建立和维系个性化的客户关系。

        美国的客户关系管理专家亚瑟·休斯为成功的客户关系管理提出了以下五个指标，值得借鉴。

1          公司的流程很完善。

2          公