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家电产品区域代理模式和大卖场模式渠道冲突及(6)

2013-05-12 02:09
（四）提供适当的优惠政策和政策的执行
在家电产品的销售中，厂家往往会对自己的销售商提供一些优惠政策，厂家制定这些政策的时候往往也是考虑了销售商的销售状况，在我的调查过程中，厂家给予区域代理模式和大卖场模式的优惠政策并没有很好结合区域代理模式和大卖场模式自身的特点，造成了区域代理模式和大卖场模式政策冲突引发的渠道冲突，我认为厂家在提供优惠政策的需要注重以下几方面：1.在返点上，要充分考虑区域代理模式和大卖场模式的市场覆盖不同，经营方式等不同，不要追求统一，根据实际情况区别对待，合理对待，缓和区域代理模式和大卖场模式之间的渠道冲突。2.在广告宣传上，对区域代理模式和大卖场模式不同的市场覆盖，不同的消费群体，提出不同的广告宣传策略，避免形成宣传误导，二者争夺市场资源的发生。3.在产品的更新和铺货上，区域代理模式和大卖场模式该结合自身的模式特点，和市场分割的不同需求，制定不同的政策，盲目的更新和追求铺货率，将导致自己身处尴尬的销售环境。
六、研究展望
本文是用问卷的形式对家电产品的销售模式进行调查分析，并在此基础上提出整合策略。家电产品区域代理模式和大卖场模式，是现今家电行业销售的主要渠道模式，但随着竞争的加剧，市场需求的发展。区域代理模式和大卖场模式在争夺市场的竞争中，引发了越来越多的渠道冲突，不利于家电行业的长远发展。充分认识两者的不足，对渠道冲突进行整合，避免区域代理模式和大卖场模式的渠道冲突的扩大并消除冲突隐患。
本研究也存在很多不足的地方：首先，在问卷的设计上，因为很多内部问题一般的调查对象都不提供具体的数据，在一些问题上很难得到完整的数据。再是在调查的对象上，因为种种原因，问卷的样本调查对象都集中在杭州地区，这样势必导致了问卷的地域局限性，也对问卷的设计和反映的情况产生了局限性。最后，在提出区域代理模式和大卖场模式整合策略时，更多的是根据前人的研究基础上，结合调查结果，总结得出的结论。这样使得整合策略更多的是思维上的，而操作性的不多也不够具体。这些存在的问题，有待进一步研究，成为本研究的继续方向。

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营销渠道的模式和选择对于竞争日趋激烈的家电业来说意义重大，整合区域代理模式和大卖场模式冲突，以适应市场竞争的需要，并在渠道选择中获得长远发展的竞争力。

 
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若

 

附录1
问卷调查
您好！我是浙江理工大学经济管理学院2009届毕业生。由于毕业论文写作需要，特请您帮我做问卷调查，本人将保证所得结果只用于论文研究之用，决不外泄！恳请您的合作，谢谢！
家电代理商销售状况的调查问卷
一、背景资料（请根据您的实际情况选择）
1.您工作的单位类型是
A.家电代理商      B.家电大卖场       
2.您在本行业的从业时间
A.1——3年  B.3——6 年  C.6——9 年   D.9年以上
3.您的职位类型是
A.高层管理人员    B.部门管理人员   C.一般工作人员  D.销售业务人员
4.贵单位的家电产品经营战略是
A. 独家单一品种家电产品经营      B.独家多品种家电产品经营  （转载自http://zw.ＮＳＥaＣ.com科教作文网）
C. 多家单一品种家电产品经营      D.多家多品种家电产品经营    E.混杂产品经营
5.贵单位的进货方式是
A.生产商直接供货  B.区域市场代理商供货  C.区域市场大卖场供货
 二、关于家电行业销售的情况