券商营业部贸易模式面临的挑战与转型(6)
2017-08-27 01:06
导读：逐步建立客户档案、数字仓库。这是导进客户关系治理系统（CRM）的重要一环。实施CRM应在券商总部层面展开，营业部发挥基础性工作。CRM核心是客户数据
逐步建立客户档案、数字仓库。这是导进客户关系治理系统（CRM）的重要一环。实施CRM应在券商总部层面展开，营业部发挥基础性工作。CRM核心是客户数据的治理。营业部要加强客户结构分析，深进研究自己的客户群，要重视现有的客户,夸大客户的细分工作,改变过往简单按资金量大小,将客户分为大中散户的做法,采用按客户的交易行为、习惯,寻找最有价值、利润贡献度最高的客户；将每一个有价值客户的资金状况、持仓状况、交易记录、盈亏情况以及客户的投资风格、习惯等加以登记,建立客户档案,彻底了解客户。细分客户后再进而对不同层次的客户实施不同的服务销售方案,找准市场空间，为其提供有差别的个性化服务。
4.3 低本钱竞争策略
营业部只有建立本钱上风，才能有竞争上风。不仅要在开源上有更多作为，而且还要采取节流的措施。任何一个营业部的利润都取决于本钱、佣金标准和交易量三大因素，随着佣金自由化、市场竞争加剧和交易量萎缩，粗放经营时代将一往不复返，要从根本上扭转过往粗放式经营思路和盈利模式。
推动银证通、电话委托、网上委托等不占用营业厅面积、低本钱扩张的非现场“远程交易”方式。利用网上经纪业务的发展契机，通过加强银证合作，大力推进虚拟营业部建设。据统计，建一个网上证券分公司的本钱只相当于新 建一个营业部本钱的２0％，能节约券商的扩张本钱。目前国内券商发展网上经纪业务基本是两种模式：一种是以广发证券、华泰证券为代表的以营业部为依托，电子商务部为营业部网上交易提供技术支持和其它服务，这种模式能够充分利用总公司的研究资源和营业部资源；另一种是以西南证券、广东证券为代表，收购并组建独立的网上经纪公司（飞虎网、中天网）为客户提供网上经纪服务。其优点完全摆脱对营业部的依附，能独立开展证券经纪业务。在现阶段网上交易赢利模式不明的状况下，券商采取哪种方式需根据自身情况进行选择。严格控制营业部本钱与用度开支。应该对营业部的本钱与用度进行结构分析，寻找压缩本钱的潜力。必须对各营业部的均匀本钱与用度及各营业部人均创造的手续费净收进和人均净利润进行对照分析。交易量与其本钱与用度之间的关系进行全面的统计分析，并据此对营业部分别核定本钱与用度标准，定期进行考核。
（转载自中国科教评价网www.nseac.com ）
同城营业部机构精简，券商可考虑建立集中交易系统，总部可将各营业部的交易清算数据集中，在这个条件下，可对同城营业部进行机构精简，一个营业部只需3－4人，从而很大程度上降低营业部的经营本钱，实现其规模经营。经营一般或不好的营业部，甚至可转成面积小、职员小、本钱低的证券服务部。
建立客户治理中心。应在营业部网点的质量上下工夫，经营较好的营业部可转为“客户治理中心”，充分利用现有营业部豪华宽敞的装修条件，并结合专业化、个性化的咨询服务，把每一家证券营业部都办成精品营业部，建成所在区域的“客户治理中心”。加强营业部项目投资、大宗设备立项可行性以及本钱分析，可采用集中投标采购方式，达到增收节支目的。
4.4 经纪人服务策略
为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的核心手段。证券市场衡量证券营业部的标准是：只有服务才有价值。证券经纪人制度将是顺应市场潮流发展的必然选择，经纪人在稳定客户、减少非现场客户、降低交易本钱、提供专业化服务等方面具有明显上风，在经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能。营业部的发展方向之一应当是从为客户提供标准化服务上升到为客户提供经纪人服务。从目前来看，经纪人制比较适用于“大户室”类客户。
券商经纪人的角色定位应是“金融产品的销售与服务”，承担新客户的开发、金融产品的销售,以及为客户提供与销售相配套的顾问服务工作。其目标客户应是客户细分后公司最有价值的客户群,具备一定资产规模、需要专业性投资顾问服务的非现场客户。
