券商营业部贸易模式面临的挑战与转型(7)
2017-08-27 01:06
导读：建立经纪人制度的转型工作，要改革现有的客户服务方式,打破营业部资讯部、交易部、客户治理部等业务各部分之间、营业部员工和证券经纪人之间的界
建立经纪人制度的转型工作，要改革现有的客户服务方式,打破营业部资讯部、交易部、客户治理部等业务各部分之间、营业部员工和证券经纪人之间的界限,建立客户开发、专业服务、基础服务一体化的服务模式；尝试进行“现场客户非现场化”改革；以项目组的形式重点
辅导几家营业部的转型工作；依托现有的营业部,尝试运作完全以“非现场客户”为服务对象的、以经纪人为主体的新型营业部。同时，券商应从激励机制、风险控制及进步经纪人素质等方面积极探索，如制定公道的分配政策大力推动员工加进经纪人的队伍；吸引社会上的着名人士成为经纪人；制定公道的政策使社会上的独立经纪人加盟。
4.5 品牌营销策略
传统的证券营销模式已不能满足客户日益进步的服务需求，现在证券市场结构即将转变，券商应捉住机遇，率先进行有力度的市场营销活动，通过整体营销的方式，从产品、佣金定价、销售渠道和促销等方面进行营销，实现服务品牌化，形成自己的市场品牌，建立券商的品牌效应。 必须走出目前各营业部片面追求高标准硬件设施和豪华装修的误区，本着市场化、专业化的原则，培育一批有市场影响力的投资分析师、行业专家，增加具有超前性、实战性的有效产品，注重用资信品牌、专业咨询、高质量的研究成果及信息资料争取客户，培养核心竞争力。
“连锁化”经营是品牌策略的重要环节。市场开发策略应强化经纪业务总部的治理职能，以同一协调各营业部的自主营销行为，以券商自身资讯上风、人才上风和治理上风为依托，把经纪业务总部建成一个同一的证券资讯配售中心，把下属营业部建成同一标识、同一治理、同一业务流程、同一服务标准、同一对外宣传的连锁式证券营业部。这种经营模式的上风：一是降低经营本钱；二是通过资源整合，进步营业部的整体竞争力和规模效益；三是形成券商的市场形象和品牌，扩大影响力。
本文来自中国科教评价网
4.6 业务创新策略
目前营业部业务状况可以概括为业务品种单一、业务结构雷同、竞争手段缺乏特色与创新。部分营业部根据自身的特点，逐渐在某些细分市场上采取差别化的竞争战略，主要体现在新兴的证券业务上。只有在创新业务领域先行一步，开拓新的利润增长点，通过创新交易品种、交易手段，拓展经纪业务的种类和范围，才能把握先机，立于不败之地。
--远程交易。网上交易代表了证券交易未来的必然趋势，将成为证券经纪业务的一种主要经营业态，可以在一定程度上削弱营业网点面积和数目对经纪业务发展的制约，也是券商实施低本钱扩张的主要手段。但也应看到网上交易的缺陷。固然从长期看，因边际本钱的持续递减，促使经纪业务营运的单位本钱呈下降趋势。但短期看，网站营业以及网络下单本钱，因投资金额高，相对的折旧摊提金额也相当大，单位本钱仍然偏高，而且网上交易会对券商交易方式产生相当程度的冲击。网上交易会造成客户与营业职员的关系产生疏离，互动关系由人与人之间的交谈接触，变成网站的内容和各种促销卖点所替换，客户忠诚度持续下降。客户对与特定券商下单忠诚度的界限会渐渐泯灭。
作为券商经营生存基础的高忠诚度客户，贡献率会渐渐降低。可行的方法，是将网上交易作为远程交易中最重要的方向，加大投进，跟上网上交易技术创新的步伐，在技术上保持领先；不断进步研究成果的市场价值，为投资者提供更具针对性、个性化、智能化的资讯服务。
同时还应加大投进，积极推动银证通、电话委托、手机下单、建立呼唤中心等不占用营业厅面积的非现场“远程交易”方式。
--银证合作
银证合作是未来金融业发展的大势所趋。目前，银证合作的主要形式有银证转账、网上交易、银行卡或存折炒股、券商委托银行网点代办开户业务、银行承担资金结算和基金托管业务以及投资银行业务中的合作等。在银证通业务方面，目前银行在资金、营业网点、结算系统的上风是证券公司难以相比的，证券公司的交易结算系统又是银行难以相比的，上风互补促使银行和券商之间在现阶段加紧合作。
